Quebrar as objeções dos clientes é a principal dúvida entre os vendedores dos mais variados segmentos. Muitos executivos sentem dificuldades de contornar as objeções que são feitas durante uma conversa ou apresentação de um produto ou serviço.
Como Quebrar as Objeções Dos Clientes?
Hoje veremos uma técnica simples, porém muito eficaz de como é possível mapear e encontrar a argumentação certa para lidar com qualquer tentativa de limitar o fechamento do negócio.
Quando o cliente chega até nós e começa a falar em coisas como:
- O seu preço tá caro
- Não sei se é o momento
- Não sei se você é a empresa ideal para mim
Enfim, todas aquelas objeções que a gente sabe que o cliente no momento de contratar pode colocar em cima da mesa por vários fatores.
Insegurança e medo ao contratar um produto e serviço
Às vezes a falta de clareza gera insegurança, que se transforma no principal fator de negativa por parte do cliente. A necessidade de uma solução somada ao medo de contratar ou comprar algo ruim, faz com que qualquer pessoa ou empresa recue naturalmente. Seja uma consultoria de software, venda de serviço ou produto.
Sem dúvidas uma das objeções que mais se escuta é:
- Putz, é muito caro, tá muito caro, não dá, é muito caro para mim, eu não quero, etc e tal.
Esses fatores de objeção são recorrentes e se unem a outros que podem aparecer por aí. Dependendo do produto que você vende, do serviço que você vende, podem aparecer diversas objeções.
O melhor jeito de lidar com as objeções é estudando seu produto, serviço e segmento. E claro, testando no campo de batalha.
Observação para vendedores mais experientes
Observação importante para você que já atua em um segmento a muito tempo e já lida com diversos tipos de clientes. Certamente você já deve ter escutado um pouco de tudo, né?
Se você já tem um conhecimento de campo mais profundo, passou por todas as etapas de uma venda, como: Prospecção, Qualificação da Oportunidade, Apresentação e afins. Mas sente que talvez aquele cliente seja difícil de lidar, mas com potencial e acaba entrando na carteira. Todos nós temos clientes assim e faz parte do jogo.
Mas dentro desse cenário, acabamos fortalecendo uma habilidade que deixa a “casca grossa”, o famoso jogo de cintura.
A expressão jogo de cintura, flexibilidade e improvisação, são habilidades que são adquiridas por ao longo do tempo, passando pelas mais diversas situações.
E assim também é quando você lida com as objeções. No momento em que o cliente vai contratar o seu produto, serviço ou sua consultoria. É nítido que o estudo e a aplicação na prática daquilo que a gente estuda gera resultado.
Então, como eu aprendo a lidar com as objeções?
Eu ensino um exercício simples porém muito eficiente para os meus alunos e clientes realizarem.
A primeira coisa é escrever as objeções, seja em um papel ou planilha.
Então, se você tem uma folha de papel aí na sua mão agora, nesse momento você vai fazer o seguinte:
1 – Comece escrevendo todas as objeções que levam o cliente a não contratar o seu produto ou serviço.
2 – O seu próximo passo é escrever como você resolveria cada uma delas.
O cliente reclamou do preço. Como lidar com isso? Vai lá e escreve como você argumentaria isso com ele.
Faça um mapeamento de como os seus concorrentes lidam com algumas objeções que você imagina que possam ser expostas a eles também.
Quando você começa a escrever como quebrar as objeções dos clientes, automaticamente a sua mente fará um paralelo das coisas que você já vivenciou, das objeções que ouviu e tentará dentro do seu conhecimento sobre um produto, serviço, processos da empresa que trabalha, concorrentes e etc. Encontrar uma resposta que seja válida para você.
Como saber se essa nova argumentação conseguirá quebrar as objeções?
Você terá que testar no campo de batalha, frente a frente com o cliente. Ah, mas eu tenho dificuldade de pensar nessas coisas. É exatamente por isso que você não está vendendo!
É exatamente por isso que o cliente quando tem uma objeção, você não consegue lidar com ela. Se você não consegue escrever a resolução para um determinado problema, é porque você simplesmente não sabe como resolver esse problema.
Portanto, quando o cliente tiver e expor ele na sua frente, você certamente terá dificuldade. Para resolvê-lo. Então, o primeiro passo é fazer o exercício mencionado anteriormente.
Perspectivas e Visões diferentes
Tá, tentei, fiz o exercício que você falou e não obtive sucesso. Qual o próximo passo? Bom, o próximo passo é contratar alguém que te ajude a fazer isso, porque se você não conseguiu fazer, você precisa ter ajuda de alguém que possa te entrevistar e arrancar essas informações da sua cabeça, porque certamente elas estão aí. E se não estão, você precisa então de alguém que te ajude a estimular um pensamento crítico para responder essas perguntas. Te dando perspectivas e visões diferentes.
Infelizmente não tem mágica para quebrar as objeções!
Esse tipo de desafio é resolvido com trabalho, sentar na cadeira e tentar fazer. E uma vez que você descobriu a resposta para cada uma das objeções que você escreveu, você precisa ensaiar para na hora que você tiver na frente do cliente, você repetir exatamente do jeito que foi escrito e pensado por você.
Por experiência prática, geralmente no primeiro cliente não vai ser tão legal, no segundo vai ser um pouco melhor, no terceiro melhora, no quarto bem melhor.
Ganhando confiança ao ser confrontado
A cada vez que você vai fazendo isso, você vai aprimorando, você vai aperfeiçoando, ganhando confiança para lidar com as essas situações, com as objeções dos seus clientes.
Não tem segredo, é trabalho, é sentar na cadeira, pensar, escrever e agir. E se você seguir esse método, eu tenho certeza absoluta que em pouquíssimo tempo você vai conseguir lidar com qualquer que seja as objeções dos seus clientes.
Fechado?
Teoria somada a prática é certeza de sucesso.
Att:
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