Olá caro amigo vendedor!
Espero que esteja gostando da série Sabotadores do Vendedor 4.0. Os dois primeiros Posts onde falo sobre desorganização e vender para o cliente você encontra em www.multipliko.com.br/blog.
No Post de hoje quero falar sobre um terceiro sabotador “oculto” e que é tão (ou mais) importante que os demais que já abordamos: falar com a pessoa errada. Ou, como gosto de dizer: gastar saliva com quem não decide nada.
Eu sei que, nem sempre, é possível entrar em um negócio pelo dono. Aliás, em alguns casos, é até recomendado não falar com ele porque você acabará por bypassar algumas pessoas importantes que participarão futuramente do processo de contratação e, certamente, gerará ciúmes nelas e acabará por se prejudicar na concorrência.
Entretanto, e aí é onde começa a dificuldade, falar com o intermediário (ou intermediários) certo é fundamental, para não perder tempo com quem não irá influenciar ou bater o martelo em um projeto.
Inclusive, esse é o meu mantra principal com minha equipe. Quando me trazem um negócio e pedem minha participação na negociação ou apresentação, a primeira coisa que pergunto para eles é; estamos falando com quem decide? Quem irá nos receber tem o poder de influenciar ou de contratar as nossas soluções? Caso contrário, dificilmente me envolvo.
Não é por uma questão de vaidade ou ego. A questão é que, todas as vezes em que eu vi um vendedor falar com intermediários e gastar fichas demais com ele, acabou por chegar em quem decide a negociação, desgastado, sem bons argumentos para seguir com a negociação.
Ok Vitor, já entendi o que preciso fazer para não cair na armadilha de me desgastar com quem não manda ou me indispor antes da hora com quem influencia. A questão é: como resolver isso então?
O segredo é simples, porém difícil de ser executado: você precisa mapear o seu cliente. Conhecer a dinâmica de influência interna para contratação de projetos e serviços e saber quem tem a caneta pesada e quem apenas parece tê-la.
Existem algumas maneiras de fazer isso. A primeira delas é, a partir do relacionamento desenvolvido com seu contato (interlocutor) perguntar claramente para ele como funciona o processo de contratação de projetos e serviços. Quem são as pessoas que participam, influenciam e tomam decisões.
Aprendi, depois de muito bater a cabeça, que fazer essa pergunta no começo é mais fácil do que deixar para fazê-la depois que você já desenvolveu algum relacionamento com seu interlocutor. Especialmente se este for vaidoso ou inseguro.
Por isso, quando sou convocado para uma reunião, uma das perguntas que faço para os presentes é: qual seu cargo? Essa pergunta é um coringa, e serve para duas coisas: primeiro medir o poder da pessoa de assinar o cheque e segundo entender, pelo cargo que oculta, as dores que tem, para que eu possa direcionar de que forma o produto ou serviço que estou ofertando resolverão essas dores.
Isso é muito importante para evitar que você não entregue aspirina para quem está com a perna quebrada.
Vou dar um exemplo: recentemente em uma negociação que acompanhei em um dos meus clientes acabei por entender, rapidamente, que não poderíamos falar muito sobre os recursos de auditoria e gestão de compras pois o irmão do dono começou a dar sinais de que não gostaria de ter esses controles.
Brifamos a equipe para não entrar nisso durante a apresentação, para evitar que o irmão se tornasse um detrator de nossa solução. É importante usar da experiência, vivência de mercado e, principalmente, o seu feeling para perceber essa movimentação dentro de uma sala de reunião, seja esta virtual ou presencial, para direcionar seus esforços da forma correta dentro do cliente.
Vendedor que fala com quem não decide acaba por ser um bom amigo de colaboradores mas que não converte vendas. E isso, para sua empresa, para o seu bolso e para a melhor qualidade de vida da sua família, certamente não interessa, não é mesmo?Vitor, eu já entendi o que preciso fazer mas não faço ideia por onde começar. Então, para você, tenho uma ótima notícia: eu criei um método para levar vendedores comuns a atingirem seus sonhos através das vendas, sejam eles quais forem. O Jornada do Vendedor 4.0 é indicado para você que sabe que pode melhorar, que está insatisfeito com os resultados que obtém mas não faz ideia de como (e por onde) começar. Clique aqui e saiba mais.