Olá caro amigo vendedor! 

Espero que tenha gostado do primeiro Post sobre os Sabotadores do Vendedor 4.0 que publiquei na semana passada, falando sobre a desorganização. Se você ainda não leu é só procurar o Post anterior a esse em www.multipliko.com.br/blog.

E no Post de hoje quero falar com você sobre os vendedores que são verdadeiros radares de clientes errados.

Vitor, o que você quer dizer com isso? Como assim cliente errado?

O cliente errado é aquele cliente que não é aderente ao produto que sua empresa vende. É o cliente que acha que está contratando uma coisa e, quando recebe o que de fato contratou, fica nervoso, briga, xinga… Internamente, nós conhecermos esse cliente como “cliente chato”.

Se identificou? Tem muitos desse tipo na sua carteira? Bom, se esse é o seu caso prepare-se pois, provavelmente, foi você que fabricou esse cliente.

Como assim Vitor? Eu fabriquei o cliente? 

Sim. E provavelmente agora você está pensando que eu não sei o que você passa, que todos os clientes são assim, que o mercado é exigente e que provavelmente sua empresa que não faz aquilo que os concorrentes fazem. 

Não fique chateado com isso. As “desculpas” acima são normais. Escuto elas todos os dias. 

E eu as chamo de desculpas por um motivo simples: porque elas são apenas desculpas e porque, na imensa maioria das vezes, foi você quem fabricou o cliente errado, criando nele uma expectativa que não pode cumprir, vendendo algo que não está sob o seu domínio entregar e, pior: “enrolando”, tanto a empresa quanto o cliente, com jeitinhos que você torce para quem for conduzir o projeto depois resolver.

Quem vende assim não é necessariamente irresponsável. Isso porque muitos vendedores foram treinados na base do faça a sua parte que é vender, o resto não é problema seu. A questão é que, de uma forma ou de outra, é problema seu sim! Pelo menos, com a qualidade da venda.

E entenda por qualidade da venda explicar para o cliente o que ele está contratando claramente e explicar para quem vai cuidar da venda depois dela executada o que você vendeu, claramente.

E com isso não estou dizendo para você dizer todas as verdades sobre sua empresa, produto e serviços porque você simplesmente não pode fazer isso, uma vez que, se fizer, pode correr o risco de não vender para ninguém.

Isso porque sua empresa não é perfeita, comete falhas e todos estão sujeitos a isso. E talvez o produto ou serviço que você vende não seja líder de mercado ou tecnologicamente não seja o melhor. Isso é normal. Só existe um líder de mercado para centenas (às vezes milhares) de opções. Então, muito provavelmente você não trabalha no líder.

Portanto, para ser um Vendedor 4.0 você precisa saber potencializar o que tem de bom na sua empresa sem vender para o cliente aquilo que não pode entregar, educando seu cliente a comprar seu produto ou serviço de modo a criar uma expectativa positiva e possível de ser cumprida sem que, para isso, sua empresa tenha que fazer tudo o que o cliente quer.

Imagino que, agora, você já identificou às vezes onde fabricou um cliente errado. O momento em que, pressionado por meta ou pela necessidade de uma comissão maior, você meteu os pés pelas mãos e deixou a vida te levar.

Pois é, isso já aconteceu com todos, acredite. Comigo também, até na Multipliko. Então meu amigo, siga meu conselho: passe uma borracha no passado, reflita sobre os erros para não cometê-los novamente e vai pra cima!

Mas Vitor, o que preciso fazer então?

A primeira coisa é organizar na sua cabeça um discurso comercial que potencialize o que tem de bom na sua empresa, produtos e serviços. Depois disso é preciso apresenta-lo para o cliente com clareza, de forma que o cliente escute o que você está dizendo e entenda, passo a passo, o que acontecerá depois do pedido fechado, inclusive com os tempos estimados para que cada atividade seja concluída.

Depois disso vem sua postura pois, se algo der errado, você precisa estar disponível para seu cliente e para sua empresa para, como um maestro, equilibrar os ruídos, organizar as atividades e deixar que as equipes técnicas (e cliente), sigam com o projeto. Vitor, eu já entendi o que preciso fazer mas não faço ideia por onde começar. Então, para você, tenho uma ótima notícia: eu criei um método para levar vendedores comuns a atingirem seus sonhos através das vendas, sejam eles quais forem. O Jornada do Vendedor 4.0 é indicado para você que sabe que pode melhorar, que está insatisfeito com os resultados que obtém mas não faz ideia de como (e por onde) começar. Clique aqui e saiba mais.

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