Olá caro amigo vendedor!
Espero que esteja gostando da série Sabotadores do Vendedor 4.0. Hoje chegamos ao último Post dessa série. Caso tenha perdido algum é só acessar www.multipliko.com.br/blog. Estão todos lá.
Costumamos deixar sempre o melhor para o final não é mesmo? Pois bem! Se tem um sabotador capaz de destruir não só a carreira de um vendedor e não deixa-lo chegar a ser um Vendedor 4.0 é qualificar mal um negócio. Ou, em outras palavras: perder tempo com clientes que não tem o perfil para contratar seu produto ou serviço e você “forçar” uma venda para esse cliente.
Normalmente, os vendedores tendem a enxergar qualquer oportunidade como um negócio. Afinal de contas, são vendedores e estão lá para isso não é mesmo? Até aí, pensar dessa forma é muito legal e todo mundo gosta de vendedor que vai pra cima.
Agora, aquela história de que vendedor bom vende geladeira para pinguim ficou no século passado. Isso é coisa do vendedor que era visto nos desenhos antigos como aquela raposa aproveitadora e não condiz, em nada, com a imagem que tenho e que prego no mercado do Vendedor 4.0.
Isso porque o Vendedor 4.0 não precisa chegar no ponto de vender geladeira para pinguim para conseguir bater suas metas. Na verdade, o Vendedor 4.0 é comprado pelo cliente, sua presença é requisitada e ele tende, com o tempo, a escolher para quem quer vender.
E como ele consegue agir dessa forma? Simples: trabalhando com uma grande quantidade de negócios na mão e aprendendo a filtrar os ótimos negócios dos “ruins”. E aqui cabe uma explicação: um negócio ruim para sua empresa não significa, necessariamente, um cliente ruim. Acontece que empresas e produtos possuem perfis ideais de contratação. E, não adianta querer brigar demais contra isso.
Exemplo: se você vende software de gestão e seu produto foi desenvolvido para pequenos empresários não adianta querer vendê-lo para a Magalu. Não faz sentido. O inverso também é verdadeiro. Outro exemplo: se você é vendedor de carro não vai recomendar para seu cliente comprar um Mobi para fazer carreto, certo?
São produtos diferentes para necessidades diferentes. E o vendedor que não entende isso está fadado ao fracasso profissional pois ele tenta “enfiar goela abaixo” do cliente o produto dele, seja para qual cliente for.
Entendido o que fazer, é importante também vendedor entender o que acaba acontecendo quando você trata qualquer cliente como cliente. O ciclo abaixo você conhece, pois certamente já passou por ele:
- Áreas técnicas começam a reclamar, dizendo que você vendeu para o cliente errado;
- Financeiro começa a reclamar, pois o cliente tende a deixar de pagar;
- Cliente percebe rapidinho que foi “enrolado” e passa a cobrar de VOCÊ uma resposta;
- Você passa a se esquivar do cliente pois, afinal de contas, as áreas técnicas também estão PdaVida com você;
- Cliente, ainda mais irritado, começa a maltratar áreas técnicas e financeiro da sua empresa e resolve dar um xeque mate em todos: ou muda ou ele está fora;
- Você começa a ficar com o estômago revirado pois, todas as vezes que seu cliente te chama, é para reclamar. Depois de um tempo, você para de atendê-lo;
- As reclamações sobem para gerência e diretoria. Agora, você precisa dar satisfação para equipe, cliente e chefe;
- Depois de uma perda de tempo enorme, seu jurídico faz um acordo com o cliente, o dinheiro dele é devolvido e você sai da negociação como um FDP.
Sabe onde todo esse martírio começou? Na qualificação. Na hora de entender se aquele cliente era ou não para sua empresa ou produto.
Vitor, eu já entendi o que preciso fazer mas não faço ideia por onde começar. Então, para você, tenho uma ótima notícia: eu criei um método para levar vendedores comuns a atingirem seus sonhos através das vendas, sejam eles quais forem. O Jornada do Vendedor 4.0 é indicado para você que sabe que pode melhorar, que está insatisfeito com os resultados que obtém mas não faz ideia de como (e por onde) começar. Clique aqui e saiba mais.