Fala vendedor! Vamos falar do assunto que mais te dá dor de cabeça! É unânime entre nós vendedores: nada é mais difícil de fazer do que prospecção de clientes. E eles não poderiam estar mais certos, pois fazer prospecção toma tempo, exige resiliência acima da média e, sobretudo, saber lidar com frustrações o tempo todo. Quem aqui, após um dia exaustivo de prospecção, não olhou para trás e pensou: nossa, trabalhei pra caramba hoje e parece que não fiz nada?
Mas acredite: é possível aumentar consideravelmente o resultado de suas prospecções usando algumas técnicas e sacadas que vou compartilhar nesse post.
Para começar é importante ter em mente o significado da palavra prospecção. Segundo o dicionário de Oxford prospectar é um “conjunto de técnicas relativas à pesquisa, localização precisa e estudo preliminar de uma jazida mineral ou petrolífera”.
Interessante. Dentro do contexto de negócios podemos definir então um cliente como jazida mineral ou petrolífera e o mercado como um terreno, superfície ou região.
Acredito que já ficou claro para todos que desde a definição do ato prospectar já está implícito que não se trata de uma tarefa fácil. Mas também está implícito na definição que devem ser utilizadas técnicas para fazer isso. Então Bingo! Por mais difícil que seja, métodos podem auxiliar no trabalho.
E porque repito isso agora? Porque, para muitos vendedores, a prospecção de clientes tem a ver com sorte. Tem a ver com abordar dezenas de empresas, no escuro, sem saber nada sobre elas, na esperança de que algum empresário te dê atenção.
Eu não vejo dessa forma. E quero que a partir de agora você também mude sua forma de enxergar a prospecção de cliente. Mas então como fazer?
A primeira coisa a fazer a dominar as etapas da prospecção e montar uma receita de sucesso a partir do domínio das 4 etapas do IRPD:
- Influenciadores
- Região
- Produto
- Discurso
Fique tranquilo, falaremos sobre todas elas agora
Influenciadores
Todos os dias consumimos coisas e somos levados a ouvir pessoas por pura influência. Há apenas uma semana estava sentado com minha esposa na sala de uma médica apenas pelo simples fato de que nossa nutróloga disse que essa médica em especial poderia nos ajudar.
Até agora não sei dizer se de fato gostei da médica porque ela é muito boa, se isso aconteceu pelo peso da indicação da minha nutróloga ou se um pouco dos dois.
Fato é que a influência da minha nutróloga pesou e muito. Agora que já entendemos como a influência é importante, vamos pegar esse mesmo conceito e aplicar no seu dia a dia vendedor.
- Quais são seus amigos/conhecidos mais influentes? Eles podem te ajudar?
- Quais são seus clientes mais influentes? Eles podem te ajudar?
Acredite: a Multipliko começou com meus conhecidos e amigos. Os primeiros projetos foram vendidos para eles. E também foram eles que, uma vez conhecendo o trabalho da Multipliko, recomendaram para novos clientes.
Vendedor, acredite: sua agenda de contatos é extremamente fértil. Acontece que ninguém nunca te falou isso. Logo, a primeira coisa que recomendo que faça é um mapa de sua agenda de contatos.
Monte duas listas: uma de amigos/conhecidos e outra de clientes. Esse é o seu mapa tático. É por onde vai começar a organizar o seu trabalho de prospecção de clientes. Para que o trabalho fique ainda mais assertivo, monte as duas listas por proximidade de contato. Clientes e amigos mais próximos primeiro e menos próximos depois.
Feito isso, vamos falar de Região.
Região
Porque o Bobs vende mais que o McDonalds no Rio de Janeiro? Porque a maior parte das lojas do Pão de Açucar estão na região metropolitana de São Paulo?
É simples de entender esse fenômeno. Empresas e marcas possuem maior ou menor afinidade com consumidores de uma certa região. Mas, também é certo que sua influência sobre uma determinada região é maior ou menor simplesmente porque é impossível propagar essa influência indefinidamente.
Ficou confuso? Vou tentar explicar usando um mapa extremamente interessante sobre o uso de aplicativos de mensagens ao redor do mundo:
Vejam que interessante: embora o WhatsApp seja um aplicativo praticamente obrigatório no Brasil ele não é o mais utilizado em países como Estados Unidos, Canadá e Austrália.
O que quero demonstrar com isso é bastante simples: se você vai prospectar novos clientes você deve fazê-lo em regiões próximas a de clientes e amigos, que podem recomendar o seu trabalho.
Se você tem um cliente muito satisfeito em um bairro próximo ao seu e ele está na sua lista que pedi para fazer acima, uma das primeiras coisas a fazer é ligar para esse cliente (ou enviar uma mensagem), pedindo para tomar um café com ele. Aí você contará sua ideia. Peça a este cliente para recomenda-lo para outros empresários amigos. Peça autorização para levar novos prospects na loja desse cliente, para conversar com ele.
Quanto mais próximo do seu cliente satisfeito o prospect estiver melhor. Maior será a influência sobre a decisão desse novo prospect. É mais ou menos o seguinte: de que adianta sabermos que o Viber é o aplicativo de mensagens mais utilizado na Ucrânia se, no Brasil, quase ninguém usa? É exatamente assim que seu prospect pensa quando você dá a referência de um cliente muito distante dele.
A mesma lógica serve para quem prospecta projetos em empresas de maior porte. De que adianta você líder no setor de transportes e dar apenas referências desse setor se está prospectando alguém da indústria?
Quanto mais próximo você prospectar de clientes e amigos, maior sua chance de sucesso. Mas, para isso, você precisa saber o que ofertar.
Produto
Provavelmente sua empresa trabalha com diversos produtos e serviços. Então cabe a dúvida: por qual produto começo a prospectar?
A resposta óbvia seria começar pelos produtos que deixam seus bons clientes satisfeitos, na região onde eles estão. Ex.: sua empresa é uma revenda de automação comercial que tem 5 clientes muito satisfeitos em Barueri que contrataram da sua empresa sistema de gestão.
O que eu faria? Iria para Barueri falar com empresários amigos desses 5 clientes para oferecer Sistema de Gestão.
Mas fazer isso depende de um outro fator: sua empresa tem algum plano diferente? Ex.: embora sejamos muito fortes em sistema de gestão o que nos interessa agora é vender contrato de manutenção preventiva, TI e segurança.
Isso porque a sua estratégia de prospecção precisa estar alinhada com o plano da empresa (quando este existe). Caso contrário, você estará montando uma estratégia desalinhada com a sua diretoria.
Mas Vitor, ao fazer o que você me pediu nos dois passos anteriores (influenciadores e região) percebi uma oportunidade que minha diretoria não está enxergando e acredito que, no meu caso, poderíamos pensar em um plano diferente. ÓTIMO! Vá até a sua diretoria e apresente o plano. Mostre para eles sua ideia e, se tiver realmente sentido, é bem provável que comprarão a ideia e deixarão você pelo menos tentar.
Muitas vezes, aquilo que é óbvio para mim e para você não é óbvio para os outros e vice e versa. Provoque você, então, uma mudança de rumo.
Está tudo pronto então? Posso começar a trabalhar? Calma, você precisa ajustar seu discurso.
Discurso
Pessoas despreparadas tornam-se desesperadas quando pressionadas por resultados. Sabendo disso você precisa ter em mente que há a necessidade de se preparar para visitar seus clientes para pedir indicações e, posteriormente, abordar os prospects com os produtos escolhidos.
Para isso é importante montar um discurso. E, no caso do discurso de prospecção, você deve estar preparado para quebrar a principal objeção que existe: porque devo te dar uma oportunidade?
Lembre-se que seu prospect estará na defensiva e, possivelmente, já possui um concorrente seu contratado. Então porque ele deve trocar? Porque deve te dar uma oportunidade? Porque escolher você e não uma empresa mais tradicional da região?
Para conseguir responder a esta pergunta fundamental é importante entender a dinâmica da região: seus concorrentes, o preço praticado por eles, o que entregam e, principalmente: perguntar para o seu cliente satisfeito o que ele vê de diferente na sua empresa, para te ajudar a montar esse discurso.
Feito isso, o discurso precisa fugir do padrão. Não adianta chegar para o prospect dizendo que você tem solução para isso e solução para aquilo se você não chamar a atenção dele demonstrando com clareza como você resolve um problema real da vida dele.
Vamos voltar a Barueri, aqueles 5 clientes satisfeitos que você tem lá. Bom, pra começar, porque estão satisfeitos? O que faz a diferença para eles? Então digamos que seja atendimento. Digamos que o seu suporte técnico funciona rapidamente e os seus clientes nunca se sentiram abandonados, por falta de atendimento.
Isso é muito forte. Na verdade, esse é o principal motivo que leva um empresário a trocar de prestador de serviço: ficar na mão quando precisa.
Logo, se você ligar para um empresário de Barueri e falar para ele o seguinte: olha, minha empresa não vai te deixar na mão. A primeira que ele vai levar é: então prove.
Nessa hora, você precisa ter todas as informações sobre aqueles 5 clientes satisfeitos, para dar a referência: Olha, temos 5 clientes na sua cidade que são A, B, C, D e E e eles falam exatamente isso sobre nós: não deixamos eles na mão. Posso te passar o contato para você ligar para eles. Quer visita-los? Eu posso pedir para eles te receberem lá.
O próximo passo do cliente será: OK, conheço as empresas (ou parte delas). São empresas maiores que a minha, ou mais estruturadas, ou menores… Enfim, o cliente deve buscar algum argumento lógico ou para dizer que essas empresas possuem capacidade financeira maior que a dela, ou são muito pequenas para estabelecer comparativo.
Nessa hora quem está prospectando precisa ser cirúrgico: olha, possuímos clientes de todos os portes em tudo quanto é lugar de São Paulo, Brasil, etc… Me dê uma oportunidade de te mostrar como podemos te ajudar.
Você hoje é cliente da Empresa X. Sabemos que muitos clientes estão insatisfeitos com a prestação de serviço deles. Apenas me escute e compare e, se fizer sentido, podemos apresentar uma proposta comercial. E encerra.
Seu foco é marcar a reunião, dar Show presencialmente ou em uma reunião remota. O trabalho de prospecção precisa acabar aí.
Obviamente o exemplo fictício aqui foi simples. Na prática, sabemos que a coisa não é tão fácil assim.
Mas com o preparo sugerido nesse post tenho certeza que sua assertividade e resultados aumentarão.
Tenha em mente o seguinte: o tempo do seu cliente é escasso e você está sim incomodando ele. Então, já que é pra incomodar, que seja algo bom que você leve para ele, fechado?
Forte abraço!