Fala Gerente de Vendas! Seus vendedores estão prospectando pouco e vendendo menos do que deveriam? Será que não está na hora de deixar o vendedor mais tempo focado em vender e menos tempo em prospectar?

Isso é bem polêmico na verdade. Tem muito gerente de vendas que tem receio de fazer isso porque acha que o vendedor pode ficar acomodado, se receber os prospects prontos, sem precisar fazer prospecção.

Mas na verdade, não é disso que se trata. O foco nesse Post é mostrar que um trabalho misto pode ser o caminho mais interessante para que todos produzam muito mais na sua empresa.

Prospecção dá trabalho

Acho que disso ninguém discorda. Fazer prospecção de clientes dá bastante trabalho. Na semana passada eu fiz um Post mostrando o passo a passo de como fazer um trabalho de prospecção de clientes do Zero.

É importante dizer que tenho uma metodologia para isso chamada IRPD – Influenciadores, Região, Produto e Discurso.

Usando minha metodologia tenho certeza que o trabalho de sua equipe terá uma performance muito melhor. Dito isso, no que acredito: em vendedores que executem o IRPD em paralelo com uma equipe (que pode ser uma pessoa para começar) fazendo o IRPD em paralelo também.

São vários os motivos que justificam essa estratégia:

  1. O Vendedor precisa de tempo para vender;
  2. Custa caro investir a maior parte do tempo do vendedor em prospecção;
  3. Se o vendedor que prospecta bem sai, quanto tempo leva para você repor?
  4. Prospecção de clientes é tarefa de marketing, não de vendas.

Vamos abordar melhor esses temas abaixo:

O Vendedor precisa de tempo para vender

Toda a venda requer tempo e atenção do vendedor. Quando ele passa a dividir o tempo de uma venda com outras tarefas, a chance de concluir essa venda com problemas é bastante grande.

Conheço diversos vendedores que estão sempre atolados de trabalho, porque precisam ligar para novos clientes, marcar reuniões, qualificar o que o cliente quer comprar, etc…

Esses vendedores estão tão pressionados por isso que, muitas vezes, não se dedicam as propostas que precisam fazer e também não fazem algo importantíssimo depois de uma proposta colocada que é o Follow-up, ou acompanhamento.

As vendas não acontecem de forma espontânea. O cliente precisa ser levado a comprar. E fica quase impossível para o vendedor fazer isso se ele estiver sempre pressionado pela necessidade de prospectar.

Custa caro investir a maior parte do tempo do vendedor em prospecção

Vendedores tendem a ser pessoas qualificadas. Conhecem bastante sobre produtos, sobre os processos da empresa, mercado… Exatamente por isso, estão entre os maiores salários das empresas, em especial quando consideramos fixo e variável.

Dito isso, usar a maior parte do tempo dos vendedores para levantar informações de prospects é bastante complicado. Até porque a prospecção é o trabalho inicial da venda. Logo, se a sua curva de vendas é, em média, de 30 dias e o seu vendedor passa a maior parte do tempo prospectando o resultado do trabalho realizado hoje deverá acontecer, no melhor dos cenários, apenas no mês seguinte (e olhe lá).

Só que a meta do vendedor é do mês corrente. Ele precisa bater a meta hoje e não no próximo mês. Então você coloca um dos recursos mais caros da empresa e exige que ele trabalhe em uma tarefa exaustiva que trará retorno no momento em que ele não precisa? Consegue perceber a incoerência disso na cabeça do próprio vendedor?

Vendedor bom é Sniper. O cara precisa ter o cliente na frente dele para fazer barba, cabelo e bigode. E precisa ter tempo para fazer isso com qualidade. Quanto mais tempo o vendedor tem para isso, melhor será o resultado da venda.

Se o vendedor que prospecta bem sai, quanto tempo leva para você repor?

Ninguém é insubstituível. Mas um vendedor que também prospecta bem faz um estrago na empresa quando sai. É uma peça tão rara que levam meses (às vezes mais do que isso) para o gerente repor.

Porém, a necessidade de conquista de mercado e receita não para. Por isso, ter uma estrutura de prospecção a parte do time de vendas é importante. Se o vendedor sair, essa máquina de geração de negócios não para e abastecerá um novo vendedor que chegar.

Com isso, não estou dizendo que seu vendedor não deve prospectar mais nada. Cabeça de vendedor vazia é oficina do diabo! Ou ele desmotiva ou sobra tempo para buscar outro emprego ou vendedor outras coisas por fora.

Vendedor precisa estar ocupado e ele deve SIM prospectar! Nos clientes da carteira, com parceiros, amigos… Mas isso não deve, em hipótese alguma, ser sua principal meta. Meta de vendedor é vender!

Prospecção de clientes é tarefa de marketing, não de vendas

Mas Vitor, eu não tenho uma estrutura de Marketing. Bom, e você espera ser encontrado como? E de que forma? E qual a imagem que você quer que seu cliente tenha da sua empresa?

Você não precisa ter uma agência contratada ou um grande time de marketing. Você pode começar justamente com uma pessoa para fazer prospecção. É assim que você começa sua estrutura de marketing.

Ouvi uma vez de um grande mentor, Dagoberto Hajjar, o seguinte: Marketing só serve para vender. As demais coisas são perfumaria.

Se você pensa que marketing é apenas fazer logotipo, folder e site, você não poderia estar mais equivocado.

Marketing tem, como principal objetivo, colocar a maior quantidade de bons clientes nas mãos do time de vendas.

Contrate uma pessoa organizada e muito comunicativa, siga os passos do Post da semana passada e comece agora mesmo a prospectar sem depender do time de vendas.

O crescimento sustentável de sua empresa depende disso.

Forte abraço!

Uma resposta

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