Costumamos dizer que o mercado brasileiro possui cerca de 5.000 Revendas de Automação Comercial e/ou AIDC e mais de 15.000 Revendas de TI. Mas e integradores? Quantos são?

A verdade é que muitos revendedores são, na verdade, integradores. Mas, por um posicionamento de mercado antiquado ou, até mesmo, por não saber valorizar sua própria capacidade, acabam se posicionando como revendedores.

Mas como saber se minha empresa é um revendedor ou integrador? Bom, é mais simples do que parece.

Os revendedores são empresas que revendem produtos. Eles basicamente compram um produto de um fabricante ou distribuidor (muitas vezes nem isso, apenas agenciam a venda) e revendem a um cliente, sem um compromisso com o funcionamento desse produto.

Ou seja: o cliente pede 5 leitores, eu forneço 5 leitores e pronto. Negócio encerrado.

Já o integrador tem o compromisso com a entrega de um projeto. O integrador não oferece apenas os 5 leitores. Ele oferece os 5 leitores, instala, testa as funcionalidades com a aplicação onde os leitores vão rodar (em certos casos fornece a aplicação), cuida do treinamento de uso, pós venda, etc…

Basicamente revendedores revendem produtos e integradores cuidam da integração desses produtos com outros produtos, visando a entrega de um projeto ou, como alguns gostam de dizer, solução.

E aí vem a palavra mágica! Solução.

Sempre que você estiver entregando uma solução que envolva equipamentos, software e serviços, você estará, na prática, entregando um projeto. Ou seja, fazendo o papel de integrador.

E é nesse momento que fica claro para a esmagadora maioria dos leitores desse Post que, no final do dia, suas empresas são muito mais do que revendedores. Na prática, são sim integradores.

Mas Vitor, o que eu ganho com isso? Ser um revendedor ou integrador muda o que no meu dia a dia? Pode não mudar absolutamente nada ou mudar tudo, a depender da forma como você enxerga as duas coisas.

No meu ponto de vista, como cliente, quando compro de um revendedor estou preocupado apenas com preço. Não espero nada a não ser um produto barato entregue rápido em minha casa ou empresa.

Agora, quando compro de um integrador, espero automaticamente um serviço prestado, onde o produto comprado estará entregue, instalado, funcionando e, de preferência, sem transtorno nenhum. Nesse caso, preço é relativo. O que importa é o produto funcionar do jeito que espero. Portanto, estou muito mais preocupado com a qualidade do que com o preço.

E é pensando nisso senhores revendedores (ou integradores) que faço o convite a reflexão de vocês: suas margens podem estar baixas porque você vende como revendedor e entrega como integrador.

Vou repetir: você vende como revendedor (preço) e entrega como integrador (excelência em serviços).

Se isso acontece hoje em sua empresa, muito cuidado! Seus vendedores precisam ajustar o discurso de vendas pois, caso contrário, levarão seu negócio a ter sérias dificuldades financeiras.

Entender bem a diferença entre essas duas modalidades de negócios e saber se posicionar é fundamental para sustentar seu crescimento de médio e longo prazo. Afinal de contas, eu sei que você não aguenta mais trabalhar tanto e ser pouco valorizado.

5 respostas

  1. Ótimo explicação, estava pensando em me cadastrar junto a uma empresa e não sabia onde me enquadraria. Agora sei!!! Parabéns.

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