Projete na sua cabeça agora qual a vida que você poderia ter se colocasse em prática uma dica que pode fazer você vender duas vezes mais do que você vende hoje e que essa dica te levaria a vender com 50% menos esforço do que você precisa para fazer uma venda hoje.

Parece bom demais para ser verdade não é? Mas não é e eu posso te mostrar isso de uma forma bastante simples: te ajudando a refletir sobre os clientes com quem você faz negócios hoje.

Pensa comigo: se o teu cliente já tem um produto ou serviço contratado de um concorrente seu (hardware, software, contratos, etc…) e está te chamando para uma conversa é porque há algo no seu concorrente que não agrada mais seu cliente, concorda?

Dito isso, pensa comigo mais um pouco: na esmagadora maioria das vezes em que você visita um cliente que quer trocar de solução esse cliente normalmente está disposto a comprar mais do que ele tem contratado hoje, seja mais equipamentos, mais serviços, mais software. Não importa. Quando o cliente resolve buscar uma alternativa ele está quase sempre disposto a comprar mais.

Vou excluir daqui os clientes que buscam redução de custo pois esses são complicados e merecem um Post a parte.

Estamos falando de clientes que buscam melhorar sua operação, corrigir uma insatisfação pontual, que não enxergam mais no seu fornecedor alguém capaz de atendê-lo como precisa. Estamos falando de clientes em expansão.

Agora reflete aqui comigo: quantos dos seus clientes estão fazendo a mesma coisa agora mesmo e você não sabe? Já parou para pensar que, da mesma forma que a concorrência deixa brecha nos clientes, você também deixa?

E não vamos nos iludir aqui meu amigo: ninguém é à prova de falhas. Você deixa seus clientes antigos, ou como costumamos chamar “clientes de base”, abandonados.

E agora começa o mimimi: “Ah Vitor mas é função da área técnica atender esses clientes”. “Eu já fiz minha parte em trazer o cliente, agora é a área técnica que tem que segurar”, “eu não vou fazer o trabalho da área técnica”, “minha vida é uma correria e não tenho tempo de atender minha carteira”.

Bom, se você já começou com esse mimimi reze para seus novos clientes nunca saberem disso. Senão, saberão que estão comprando de alguém que não tem muito compromisso com a venda.

Depois é importante ter em mente que se você está atolado do jeito que fala e ainda assim não bate suas metas, certamente tem alguma coisa errada não é mesmo? E não estou falando das metas da empresa pois, em muitos casos, nem isso tem. Estou falando das suas metas.

Estou falando do colégio no qual você quer que seu filho estude. Estou falando das contas atrasadas que você não dá conta de por no lugar. Estou falando do carro que você precisa trocar, ou da viagem que você quer fazer e nunca sobra dinheiro. É disso que estou falando.

Bom, o caminho mais curto que eu conheço para você resolver sua vida trabalhando menos é vendendo ao mesmo tempo para novos clientes e antigos, da base. Simples assim.

Você monta sua agenda para estar sempre em contato com seus clientes mais antigos também, ofertando coisas novas para ele. Eu posso te afirmar sem medo de errar que essa estratégia foi uma das grandes responsáveis por me tirar da vida de representante comercial a dono de empresa em poucos anos.

E acredite: é mais fácil de começar a fazer isso do que você imagina. Não espere o dono te cobrar ou seu gerente. Faça você mesmo seguindo os seguintes passos:

  1. Monte sua lista de clientes: faz uma planilha no Excel super simples com Nome do cliente, contato, email e telefone listando todos os seus clientes, desde que você começou. São muitos? Sorte a sua.
  2. Vai inserindo depois telefone uma coluna para cada produto que sua empresa vende. IMPORTANTE: coloque TODOS os produtos. São os menos óbvios que dão mais dinheiro nessa estratégia;
  3. Marquei com um X todos os produtos que cada cliente já contratou. Faça isso cliente por cliente. Está com dúvida de algum? Perguntei para o seu financeiro. Certamente ele sabe;
  4. Dê o nome de Matriz de Oportunidades para essa planilha. Salve na área de trabalho do seu computador;
  5. Comece no primeiro cliente da lista, sem julgamentos e preconceitos. Ninguém é pequeno demais para não querer comprar algo ou fiel demais para não estar vendo seu concorrente. Observe os produtos que ele ainda não contratou e ligue para ele;
  6. Diga que você quer marcar uma visita ou uma reunião remota para apresentar alguma novidades que sua empresa tem e que ele ainda não sabe;
  7. Conseguiu a primeira agenda? Monte uma apresentação desses produtos para poder mostrar. A apresentação não precisa ser linda. Ela só precisa ser vendedora. Não consegue fazer sozinho? Peça ajuda. Se você não consegue montar um documento como esse é porque não sabe vender parte dos produtos que tem na prateleira;
  8. Converse com seu time técnico e pergunte se não há nenhuma pendência nesse cliente. Caso haja, procure entender o que está sendo feito. Lembre-se: você conduz a venda. Se o cliente entrar no assunto diga que já está sendo tratado e que o responsável entrará em contato para dar uma satisfação. Se conseguir deixar essa data e horário combinada já melhor ainda, demonstrará grande profissionalismo;
  9. Apresente rapidamente a proposta para aquilo que o cliente se interessou. Diga sempre que fará o melhor preço possível para ele e reforce a qualidade do seu atendimento;
  10. Feche a venda e deixe claro para seu time técnico quanto o cliente está pagando a mais de mensalidade e que os problemas apontados precisam ser resolvidos. Afinal de contas você deu sua palavra.

Parece complicado mas não é. Dezenas de empresas que colocaram essa metodologia no ar vêm tendo resultados expressivos. Algumas delas simplesmente dobraram de tamanho simplesmente incrementando mais negócios na própria base.

Vender bem na base deixa seu cliente mais satisfeito e dependente da sua empresa. E cliente satisfeito (e dependente) dificilmente troca de fornecedor.

E, quanto mais tempo esse cliente fica com você e com a sua empresa, mais dinheiro você ganha a longo prazo. Pense nisso.

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