Em toda a venda, especialmente de produtos e/ou serviços de valor agregado, há normalmente um conjunto de responsáveis: o cliente tem que se identificar com a solução proposta, o vendedor tem que estar inspirado, o time de apoio técnico (consultores, pré vendedores, time de implantação) tem que demonstrar conhecimento. É uma construção que exige boa vontade e empenho de diversas partes.

Entretanto, ao olharmos o fracasso em uma venda, só consigo encontrar um responsável: o vendedor.

Pode parecer injusto e até ofensivo para alguns o que acabo de escrever. Muitos podem estar pensando agora: mas meu produto não é de ponta, meu concorrente tem mais tecnologia, o cliente não se enquadrou no preço, meu time técnico não estava em um bom dia na apresentação.

Escolha vendedor o argumento que quiser. Aliás, você não me deu argumento nenhum até agora. Deu apenas desculpas. E eu vou provar isso para você com alguns fatos:

  1. Embora o acontecer da venda dependa de um conjunto de fatores mencionados acima, apenas uma pessoa será cobrada caso ela não aconteça: você;
  2. De todos os demais envolvidos na venda você é, provavelmente, o único que é pago apenas para vender;
  3. Se o cliente não está dispostos a pagar o seu preço a culpa ainda assim é sua: ou você não descartou elegantemente um cliente que não tem perfil para sua empresa ou não conseguiu demonstrar com seu discurso os benefícios em fazer uma transação comercial com você e sua empresa;
  4. Se seu time técnico saiu-se mal na apresentação, muito provavelmente é porque você não os preparou corretamente para a visita e, mesmo que esse não tenha sido o caso, cabe a você brecar a reunião no meio, pedir desculpas para o cliente e marcar uma nova data. Ninguém da sua equipe técnica terá coragem para fazer isso;
  5. Se o cliente não demonstrou interesse na apresentação, mesmo sua equipe técnica tendo se saído bem, é porque você não mapeou o real interesse do cliente;
  6. Se a reunião de apresentação não foi interessante, é porque você não se comportou como o mestre de cerimônias, o “maestro” da reunião. E esse é o seu papel. Caso contrário, está fazendo o que na apresentação?
  7. O único de fato interessado em vender numa reunião como essa é você. Os demais estão lá para serem conduzidos: cliente a comprar e equipe técnica a mostrar.

Se ainda assim depois de 7 argumentos (e eu poderia ficar o dia todo escrevendo muitos mais) você ainda não se convenceu do seu papel deixe-me dizer qual a função de um maestro em uma banda.

Muitas vezes os músicos comandados por esse maestro mal se conhecem. Cabe a ele com códigos, levantares de mão e expressões, conduzir elegantemente aqueles músicos em harmonia para a execução de uma música. Ora brilham os metais, ora brilham as cordas, ora brilham os solistas e por aí vai… Uma música, conduzida por um maestro 10 vezes, pode ter execuções completamente diferentes do ponto de vista de harmonia. Basta que o maestro entenda que, naquele dia ou para àquela platéia, cabe mostrar algo diferente e inusitado.

Assim deve ser o comportamento do vendedor durante toda a venda: cabe a você vendedor conduzir o cliente a comprar o seu produto ou serviço em um tempo mais curto que o habitual e saber o momento certo de usar cada uma das peças, sejam elas recursos (demonstrações, degustações de produtos), pessoas (gerentes, diretores, escalada de nível) ou discurso (pedido de descontos, visita a clientes chave, etc).

Caso contrário, desculpe minha franqueza: você não é um vendedor. É um tirador de pedido.

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