Quem nunca ouviu aquela expressão: a grama do vizinho sempre parece mais bonita do que a minha? Pois é. Vejo constantemente vendedores de todos os lugares do Brasil, justificando suas vendas inconsistentes ou com baixo resultado por conta disso.
No caso a grama do vizinho pode representar, dentre outras coisas: meu concorrente “rasga” o preço e vende barato demais, seu atendimento é 24 horas, ele coloca um técnico por tempo indeterminado para dar treinamento, o sistema tem recursos que o meu não tem, etc…
É claro e evidente que não podemos fechar os olhos para aquilo que de fato sua empresa precisa melhorar. Em alguns casos, bem específicos, a reclamação do vendedor até faz sentido. Mas é preciso saber separar muito bem o que faz sentido do que é desculpa. Isso porque, na imensa maioria das vezes, o vendedor está reclamando por uma questão simples de ponto de vista. Está reclamando por reclamar. Está arrumando desculpa. E eu demonstrar isso ao longo do post.
Para começar é preciso ter em mente que nenhum vendedor que se preze sai de casa para contar todas as verdades daquilo que vende para o seu cliente, seja um produto ou serviço. E com isso não quero incentivar nenhum vendedor a ser anti ético ou irresponsável. Estou apenas dizendo que, se falarmos verdadeiramente o que acontece dentro de nossas empresas ou com nossos produtos para todos os clientes, possivelmente não venderemos para ninguém.
Mas é importante mudar de lado também: suponha que você tenha que comprar algo do seu potencial cliente. Imagine que ele seja um supermercado e você vá fazer compras lá. Você acha mesmo que o dono desse supermercado é 100% sincero com você? Que nunca vendeu, mesmo que por engano, uma mercadoria vencida? Você acha mesmo que todos os colaboradores trabalham por lá com o nível de felicidade nas alturas? Provavelmente não. E é por isso que, se você é um vendedor e quer performar em um nível diferente precisa ter esses 5 pontos:
- Seu concorrente não é melhor do que sua empresa. Ele só parece ser;
- O seu cliente vai tentar te manipular para pagar mais barato. Então ele vai falar maravilhas do seu concorrente. Cabe a você transforma-las em verdade ou não;
- O produto que ele vende não é tão diferente e nem tão mais barato do que o seu. Se uma dessas coisas for realmente uma verdade incontestável então ele não é seu concorrente. Você ficou para trás;
- Não tem nada de bom em saber das fofocas da rádio peão. Vendedor, quando está na empresa, foca em duas coisas apenas: clientes da base e novos clientes. Saia de perto das fofocas;
- Se você leu os 4 pontos acima e criou dificuldade para algum deles faz o seguinte: vai trabalhar no seu concorrente. Você será mais feliz lá.
- Seu concorrente só parece ser melhor
Acredite em mim: ele também tem problemas. Talvez só esconda melhor do que você. Talvez, se você for trabalhar lá, ficará muito decepcionado, ao conviver na empresa e descobrir que ela não é nada daquilo que parece ser. Sabe aquela história do “Eu era feliz e não sabia?”. Pois é.
2. Seu cliente vai tentar te manipular
Isso é fato. Quando o cliente quer comprar um produto de valor agregado alto, que requer consideração, como uma prestação de serviço, um software ou uma consultoria, ele sempre dará um jeito de pagar mais barato. Sempre. Ele quer ter aquela sensação de vitória, de que fez um excelente negócio. Lido há mais de duas décadas com varejistas e aprendi, com o tempo, que o varejista adora levar vantagem. Imagino que em outros segmentos deve ser igual. Isso significa que, mesmo que o seu cliente queira comprar de você, ele dará um jeito de depreciar seu produto e de falar da concorrência para te deixar com medo, para te forçar a vender mais barato. Cabe a você cair no conto dele ou argumentar, tentar chegar em um meio termo, se posicionar. Se você ceder por qualquer ameaça simples feita pelo seu cliente sua relação com ele tende a ser nociva para você e benéfica para apenas para ele. Em qualquer nova situação de negociação, seu cliente entrará sempre por cima e você sempre por baixo. Aprenda a se posicionar, seja firme, seja um vendedor de verdade.
3. Se o seu concorrente tem um produto tão melhor que o seu ou tão mais barato então ele não é seu concorrente
E não importa se ele chegou depois, se ele não é tão “tradicional” quanto você, se não tem tanta experiência. Se você começa a avaliar que um concorrente entrega um produto muito melhor que o seu e/ou tão mais barato a ponto de você não saber como ele faz isso tenho uma dura realidade para te contar: você ficou para trás. Você já não é o melhor. Você virou mais um. A boa notícia: você pode reverter isso trabalhando mais, se dedicando, investindo tempo em melhorar sua oferta e menos em reclamar por ciúme ou inveja de quem te superou. Isso acontece em todos os mercados, o tempo todo. Você não é um coitadinho. É apenas alguém que se acomodou. E se ninguém tem coragem para ter falar isso (e você ainda não me ligou para comprar algum serviço meu que te ajude a perceber e reverter essa situação) então faça simplesmente um exame de consciência e reflita: estou acomodado? Sinto ciúme do que meu concorrente oferece? Se a resposta for sim pare de reclamar e vá trabalhar! Caso contrário corre o risco de se transformar no chato que ninguém suporta.
4. Fuja das fofocas e da rádio peão
Quanto mais popular você é no cafezinho maior a chance de você ser um vendedor problema, que vende mal ou que não vende. Não tem nada de positivo naquilo que a rádio peão fala. Não tem nada de legal em saber quem fica com quem, quem está querendo puxar o tapete de quem, o que a diretoria está fazendo, se tem conta atrasada… Dane-se! No final do dia meu amigo você é a imagem da empresa onde você trabalha. Em muitos casos, você será o primeiro ponto de contato do seu cliente com sua empresa. Para vender para ele importa o que a rádio peão fala? A rádio peão é composta por pessoas nocivas, com uma visão de mundo limitada. Gente que não tem o que fazer, que investe tempo para promover o mal. Fique longe dessas pessoas. Aliás, se você não está na rua vendendo quando está dentro da empresa você tem que investir todo o seu tempo e energia para melhorar seu processo de vendas para novos ou falar com clientes da carteira para vender mais para ele. Só isso. Qualquer coisa além disso é perda de tempo, de energia e só te fará mal.
5. Você é um coitadinho que trabalha na pior empresa do mundo? Cai fora.
É triste mas tem vendedor que tem como esporte reclamar. Experimente fazer uma lista das 5 melhores coisas que sua empresa faz. E as 5 piores também. Legal, qual lista foi mais fácil de fazer? Um vendedor que só reclama é um detrator, ele afasta clientes, não os atrai. Se esse é o seu caso está na hora de pegar o seu boné e ir embora. Deixe espaço para alguém que quer fazer bem o seu trabalho, que quer crescer. E vou te dar uma dica para tornar esse processo mais fácil: pede um emprego naquele concorrente que você diz para todo mundo que é melhor do que você. Deixa eu adivinhar: está com medo de pedir emprego lá né? Provavelmente porque, talvez, você não seja bom o suficiente para trabalhar lá.
Sei que as vezes meus textos são um pouco pesados. Esse, em especial, vai ser bem difícil para alguns digerir. Mas o objetivo é de fato convida-los para uma reflexão simples: seu concorrente não é tão melhor do que você e, caso seja, ele não é seu concorrente. E se você admira tanto a empresa vá trabalhar lá e pare de fazer um resultado ruim onde você trabalha.
Dito isso, vamos ao fato que está te perturbando: a verdade é que você reclama porque gosta da empresa onde trabalha. Você já está por aí há anos, gosta das pessoas, gosta do ambiente, gosta dos produtos. Você na verdade reclama porque está frustrado, lembrando de um passado onde você foi melhor do que é hoje, um passado onde você ditava as regras, um passado onde seu cliente falava com você antes de fazer negócios com qualquer um. O problema é que algo aconteceu ultimamente que fez com que isso mudasse. Nos últimos anos você deixou de brilhar e as coisas começaram a ficar difíceis e isso te frustra. E então você começa a buscar desculpa para tudo e, nessa, começa a ver problemas onde não existem.
O que pode estar acontecendo é que você, talvez, esteja ultrapassado. A internet é nossa relação com as redes sociais fez com que a dinâmica de compra dos clientes mudasse. Você está estudando e se adaptando a isso? É sua obrigação como vendedor se adaptar.
E, se não souber por onde começar, eu te falo: siga meus posts nas redes sociais. Siga meu Facebook, Instagram, LinkedIn e YouTube. Todo o nosso tempo é investido em formar melhores vendedores de produtos que requerem consideração, que os clientes não compram por simples impulso. E eu não tenho dúvida nenhuma em afirmar que eu posso te ajudar a voltar a ser o vendedor F… que você já foi.
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