Se tem um mercado que me interessa é o de formação de vendedores para trabalhar com automação comercial. Então se você não faz ideia de como se tornar um vendedor de automação comercial esse material é para você.
Mas antes de falarmos sobre isso preciso ter certeza que você sabe MESMO o que é automação comercial. E, se você não sabe ou se está em dúvida, fica tranquilo. Primeiro leia esse post sobre Automação Comercial ( aqui ) e depois você volta aqui, fechado?
Bom, agora que você já sabe o que é automação comercial é hora de entender onde estão as oportunidades para quem quer se tornar vendedor de automação comercial.
Para começar é importante você saber que há um espaço gigante para esse profissional no mercado. A imensa maioria das revendas de automação comercial e das pequenas e médias software houses tem um, no máximo dois vendedores.
Em diversos casos é o próprio dono da empresa quem vende. Só que isso acarreta dois problemas:
- Se o dono está vendendo, quem está cuidando da empresa?
- Como apenas um vendedor dá conta de, sozinho, garantir o crescimento da empresa?
O dono não pode ter a agenda travada com compromisso de cliente. Ele até pode, esporadicamente, auxiliar o vendedor em negociações mais complicadas, que exigem mais atenção. Mas não pode o dono receber o telefone de um cliente interessado, largar tudo na empresa e ir vender.
Principalmente quando a empresa já tem certo tamanho e estrutura. Estimo que a maior parte das revendas e software houses focadas no pequeno varejo têm problemas de crescimento quando chegam a 50, depois 250 e depois 500 clientes e simplesmente param de crescer.
Isso porque com 50 clientes as demandas administrativas começam a prender o dono dentro de casa. Aí ele já não pode mais se dar ao luxo de ficar saindo o tempo todo para prospectar e vender. Então, nessa hora, ele precisa contratar.
Depois a empresa até chega nos 250 clientes com um vendedor mais o dono. O problema é que, com essa estrutura apenas, a empresa não consegue escalar para 500 clientes rápido e começa a patinar. Entenda patinar como trocar cliente novo por cliente antigo. Ou seja: as novas vendas passam a cobrir apenas os buracos gerados pelos clientes que saem, por insatisfação.
Isso acontece porque falta dinheiro para reinvestir no suporte e na implantação. Como não sobra dinheiro para isso, a empresa entra em um roda perigosa que gira, gira e gira e não sai do lugar. Por isso que o dono da revenda que tem 250 clientes precisa, desesperadamente, contratar mais um bom vendedor (ou dois), para chegar o quanto antes nos 500 clientes. Esse salto de base vai fazer aparecer o dinheiro necessário para investir na empresa, contratando mais gente mas, principalmente, melhorando a remuneração dos que já estão dentro, para não buscarem outra oportunidade no mercado.
O terceiro solavanco vem nos 500 clientes. Isso porque para chegar nos 500 foi necessário montar um time com 2 ou 3 vendedores. Só que agora esses vendedores estão começando a ficar desmotivados. Isso porque os clientes que entram começam a ficar insatisfeitos com a empresa, por problema de atendimento. Aí o vendedor passa a ter medo de vender, sua produtividade cai e ele acaba por sair. Mas lá se vão 6 meses, um ano até que o dono perceba e reaja.
Quando ele for reagir para ir a mercado contratar, já era. A empresa já entrou na roda perigosa de trocar cliente novo por cliente antigo. Falta dinheiro para reinvestir, funcionários saem e a revenda começa a ter dificuldade.
Logo, antes de chegar nesse ponto o dono da revenda de 500 clientes precisa contratar entre 2 a 3 pessoas: um gerente e mais um ou dois vendedores. Ou promover um dos vendedores a gerente e trazer vendedores novos para o lugar. E aí, novamente, todo o cuidado é pouco: tem gente que tem perfil de gerente e tem gente que tem perfil de vendedor. Mais isso é papo para outro post.
Acredito que, agora, está claro o tamanho das oportunidades que existem para quem quer vender automação comercial. Então, sabendo disso, o que você vai fazer?
Você vai pesquisar as empresas de automação comercial que existem na sua região. No post que eu indiquei lá encima (toma o link aqui de novo preguiçoso, rs) eu mostro como pesquisar essas empresas no Google.
Beleza, feito isso, você vai ligar na empresa e vai dizer que quer enviar seu CV de vendedor para o dono. Liga, pergunta com quem está falando e diz, de forma bastante direta, o que quer: “quero trabalhar como vendedor na sua empresa pois sei que vocês estão precisando de ajuda e quero enviar meu currículo para o dono”.
Aí você precisa escrever o e-mail para o dono. No e-mail você vai colocar o seguinte título : Sou vendedor e quero trabalhar na sua empresa.
Achou muito direto? Problema é seu. Continuo recomendando que escreva isso.
No corpo do e-mail você vai escrever o seguinte:
Caro XXXXXXX (pesquise o nome dele antes),
Sou vendedor há mais de XX anos, tenho experiência com varejo e quero uma oportunidade para começar a vender automação comercial.
Sei que uma dor comum das revendas é ter dificuldade para crescer a partir de 50, 250 ou 500 clientes. Elas começam a patinar, trocar venda nova por cliente antigo e o dinheiro some.
Eu sei disso porque estudei o mercado e tenho duas notícias para te dar: uma boa e uma má.
A boa notícia é que essa dor eu sei como resolver e só preciso de uma oportunidade. É só o que eu quero. A má notícia, para você rs, é que estou convicto de que esse é o mercado onde quero trabalhar agora, para a primeira empresa que me der oportunidade.
Peço apenas que me escute. Vamos traçar juntos um plano de crescimento para a sua revenda?
Aguardo seu retorno.
Vitor Peixoto – (XX) XXXXX-XXXX
Envia para uma, duas, três, quantas revendas achar que deve. E senta com o dono, usando o discurso escrito acima. É bem provável que, a depender da sua habilidade no discurso, o dono da revenda crie uma conexão com você e te dê uma chance.
Aí é com você meu caro: estude, se prepare e arrebente!
Ah sim, já ia me esquecendo: você talvez não saiba nada sobre automação comercial e software não é? Cara, já pensou em contratar a Multipliko para te ajudar nisso? Tudo o que você precisa saber para se tornar um vendedor campeão em automação comercial você pode aprender com a gente.
Dá uma olhada na nossa Home: www.multipliko.com.br.
Abs
Vitor Peixoto