Muitas empresas de tecnologia, Revendas de Automação comercial e Software Houses negligenciam o UpSelling, que nada mais é do que vender para sua base de clientes novos produtos, módulos adicionais, soluções complementares e outros.

Porém, não atuar na base é, além de um desperdício de dinheiro, muito perigoso. É o seguinte: o seu cliente se motivou a comprar algo de você porque você demonstrou algum diferencial para ele. Pode ter sido preço, autoridade, diferenciais de atendimento, um serviço de melhor qualidade. Enfim, algo motivou seu cliente a comprar de você.

Entretanto, se você ao longo do tempo não demonstra que está evoluindo, não demonstra diferenciais, seu cliente pode ser despertado a buscar isso na concorrência. Logo, atuar na base é fundamental ao processo de retenção de clientes. O cliente pode até não comprar nada agora mas, apenas o fato de saber que sua empresa tem novos produtos e serviços a ofertar, o deixa mais feliz. Faz o seu cliente te admirar.

4 Vantagens em atuar na base

Mais vendas. Sua estratégia pode ser a pior possível: desestruturada, sem método, sem organização. Mas apenas o fato de comunicar seu cliente de que você tem algo novo a oferecer para ele já levanta oportunidades de negócios.

Aumento de Ticket Médio. Se você fatura em média 200,00 por CNPJ (imaginando uma empresa que vende contratos) é certo de que ofertar novas coisas na base de clientes aumentará esse ticket.

Retenção. Cliente que admira fornecedor não troca. Quer ser admirado? Mostre que você tem diferenciais.

É mais barato vender para a base do que para novos. O cliente da base já te conhece. Marcar uma reunião com ele é muito mais fácil.

O medo de atuar na Base

Algumas empresas tem medo de atuar na base de clientes porque está em débito com seu cliente. Já ouvi de empresários o seguinte: não posso visitar esse cliente porque estamos em um momento delicado lá. Nas entrelinhas: estou em débito com ele e não quero provoca-lo pois, se lembrar que eu existo, pode se lembrar de que paga algo para mim e acabar cancelando.

Este é o PIOR sentimento que você como empresário pode sentir. E é a objeção do fracassado falar isso, para quem quer que seja. Mal comparando, é a mesma coisa que não querer ir ao médico porque sabe que terá uma má notícia.

E como começar?

Faça uma matriz de oportunidades. É bem simples de fazer. Coloque em uma planilha o nome de todos os seus clientes na Vertical e os produtos que oferta na horizontal e marque com um X o que já foi contratado por cada cliente. Tudo o que estiver em branco são oportunidades.

No vídeo abaixo falamos mais sobre o assunto:

Espero que estas dicas te ajudem a trabalhar melhor sua base de clientes.

Vamos pra cima!

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