O título parece sensacionalista mas não é. Debato o assunto há anos com fabricantes e distribuidores (principalmente com distribuidores diga-se de passagem). E porque? Porque a negligência em capacitar os canais sobre o assunto levou revendas a dúvidas e, em alguns casos, há debates e até brigas entre elos da cadeia.

Os principais motivos disso, ao meu ver, são dois: falta de informação e a consequente falta de interesse em busca-la e construi-la. Neste post vou dar algumas dicas para usar este excelente recurso de forma correta.

Para começar liberte-se do preconceito

Não, o agenciamento não torna o seu negócio mais fraco. Pelo contrário. Ele transforma sua revenda em uma empresa mais ágil. Você pode usa-lo, por exemplo, para introduzir novos produtos no seu mix. Vem cá: para quê colocar dinheiro em estoque em um produto que você sequer sabe se vai vender? Põe no mix e agencia.

O preconceito com o agenciamento cegou alguns revendedores por muito tempo. Eles acreditavam que um bom estoque faria traria boas negociações para sua empresa e que o custo mais baixo elevaria suas margens no final das contas. Até é verdade, para alguns ítens. Mas será que você precisa comprar de tudo?

Fabricantes e Distribuidores não são os vilões

Em primeiro lugar a modalidade de agenciamento não foi inventada por eles. Aliás, no MUNDO INTEIRO usa-se esta modalidade inclusive para vendas internacionais. O nome é dropshipping e é usado em vários negócios diferentes.

E não. Não é culpa do distribuidor ter estimulado isso. Isso faz parte da regra do jogo pois eles precisam desovar seus estoques. Afinal de contas, todos tem contas para pagar.

Entretanto, isso não os inibe da responsabilidade de ensinar a fazer direito. Pense comigo: os caras não vendem a ideia de serem distribuidores de valor? O fabricante não vende a ideia de que é seu parceiro? Então! Treinar o canal faz parte das atribuições destes dois elos. Se não fizeram até hoje, que tal começar agora?

Sim, você perdeu tempo (e dinheiro) em não experimentar

Sabe aquele produto que você colocou no estoque e não vendeu? Lembra daquele cliente que encomendou algo contigo e depois não foi buscar? E aquele projetaço gigante que o cliente mapeou e depois ficou com metade dos produtos?

Todos os revendedores tem histórias para contar como estas. Aposto que parte dos prejuízos causados por estas operações poderiam ser minimizados com o agenciamento de vendas.

Então quais cuidados devo ter para começar?

Para começar você deve colocar alguns limites, como: qual o percentual do meu faturamento em hardware que migrarei para o agenciamento, qual o mix que vou agenciar, como calcular a rentabilidade disso, etc…

Vamos a 5 dicas para te ajudar:

Não subestime a capacidade de sua equipe em “manipular” você

Se o agenciamento for vendido como algo ruim para sua equipe, adivinhe o que farão quando precisarem usar? As mesmas regras que valem para vendas com estoque próprio devem valer para vendas agenciadas – tabela de preços, mix, margens… Tudo deve ser combinado antes com a equipe, para evitar que aconteça o que está nos ítens 3 e 4.

Vai agenciar X%? Reduza os mesmos X% do seu custo operacional

Não tem mágica. O agenciamento vai te entregar uma margem menor aparentemente. Afinal de contas você pagará pelos custos de operação do distribuidor. Logo, se estes custos estarão com o distribuidor, não podem mais estar com você, certo?

Logo, se a ideia é agenciar 10% das vendas, reduza 10% do custo operacional, seja no quadro de pessoas, espaço, etc… Se você não fizer isso o agenciamento diminuirá sua margem de lucro.

Não negligencie o mix de produtos no agenciamento

Sua equipe de vendas vai te dizer: agora que podemos agenciar posso vender todas as marcas? Não, em hipótese alguma! Explico: se você tem hoje uma margem de 30% com um determinado leitor de código de barras e liberar o oba oba no agenciamento o que te impede da sua equipe vender um equipamento que te dá 10% de margem?

Este estudo ninguém faz. E, de repente, seu mix de produtos mudou e você nem sabe disso. você precisará dizer para sua equipe (e para seu fornecedor) quais itens você vai agenciar para evitar surpresas. Senão, em pouco tempo, você precisará vender muito mais para ter o mesmo resultado.

Combine com os fornecedores tabelas de preços trimestrais

Isso já foi mais fácil de fazer. Mas, se você pretende levar parte do seu faturamento para um distribuidor específico, negocie condições com ele. Pegue sua média de vendas e faça uma programação por trimestre. Podem até não aceitar para todos os ítens mas você pode conseguir para o topo de sua curva A por exemplo.

E a dica de ouro: use para grandes vendas

Pra que se arriscar amigão? Se um cliente não pagar a Ingram e a Scan eles terão problemas mas não quebrarão. O que acontece contigo se tomar um calote de 100 mil? E de 50? E de 20?

Determine um valor de corte e coloque pedidos acima deste valor no agenciamento. Dica de ouro 2: nos primeiros meses APROVE você mesmo estas operações. Até vocês aprenderem mais a respeito.

Espero ter ajudado! Deixe um comentário caso você tenha alguma dúvida

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