Vendedor, já parou para pensar na sua postura? E com isso não estou falando do jeito que você anda ou senta na cadeira. Estou falando de como você é na frente do seu cliente. Saiba que a postura é a principal arma que você tem para chegar a um próximo nível em sua carreira.
Cansei de ver ao longo dos anos vendedores promissores se perderem na carreira por não saber como se portar na frente dos clientes. Tecnicamente brilhantes, muitas vezes com conhecimento incrível e servindo de guru para vendedores menos qualificados, esses vendedores, quando chegavam na frente de seus clientes, deixavam a emoção tomar conta de si e se atrapalhavam todo na argumentação. Conclusão: acabavam por ser engolidos por negociadores experientes.
É evidente que não se muda da noite para o dia. Hoje eu me deixo levar pela emoção e amanhã, como em um passe de mágica, passo a dominar meus clientes e não deixa-los conduzir a venda do jeito que querem.
Esse é um trabalho árduo de revisão de postura. E ele começa, claro, com uma reflexão importante: o que você vendedor quer para sua vida? Você quer deixar de vender na sorte e quer passar a dominar suas vendas e resultados? Você quer que seus clientes te respeitem e te vejam com admiração? Quer trazer resultados excepcionais para sua empresa e, consequentemente, para seu bolso, para realizar seus sonhos e os sonhos de sua família?
Pois a resposta para isso é simples, embora não seja fácil. Você precisa dominar os 3 Cs da venda:
- Conhecimento
- Clareza
- Condução
E quando você junta tudo isso e bate no liquidificador, o que sai é a postura.
Vamos avaliar então o seu estágio atual?
Conhecimento
Conhecimento eu imagino que você tenha. Os vendedores que conheço dominam aquilo que vendem. E porque o conhecimento é importante? Porque ele te permite improvisar na hora de falar com o cliente. Para uns uma coisa é importante. Para outros, outra coisa é. SE você tem conhecimento, você usa as informações que tem de forma que, com base naquilo que o cliente te fala, você entregue para ele a melhor forma de resolver cada uma de suas dores.
Clareza
Você deixa claro para o cliente o que ele está contratando? Você é claro sobre como se dará a contratação, o que está incluso e o que não está, o que acontecerá em cada momento. Ou você é “negligente”, focando apenas no pedido e simplesmente respondendo aquilo que o cliente quer ouvir, sem compromisso com a verdade? E com isso não estou pedindo para que você conte todas as verdades do que acontecerá a partir do momento em que um projeto for fechado porque, como costumo brincar: se falarmos toda a verdade sobre nossas empresas ninguém venderá nada para ninguém. O que estou dizendo é que você precisa ser claro sobre as eventuais dificuldades que se apresentarão na implantação do que você está vendendo, até para não prejudicar seu time de projetos ou serviços e não ter um cliente te ligando a cada 5 minutos para dizer que você mentiu. Eu vou pressupor que você é claro.
Condução
Aqui é que o negócio complica. Você conduz os negócios que você está trabalhando ou é o seu cliente quem conduz? Basicamente você apenas reage aos pedidos do seu cliente, que te atende quando quer e te dará retorno quando quer ou é você quem põe o cliente na rédea curta? Infelizmente, a esmagadora maioria dos vendedores que conheço deixam seus clientes dominarem e conduzirem as negociações. Fazem o que querem, fazem do vendedor de gato e sapato e, acabam por fechar com os concorrentes porque encontram, em algum momento, um vendedor que conduz a venda e o coloca sem seu lugar.
Aqui eu entendo que cabe um exame de consciência de sua parte vendedor. Você está disposto a fazer isso? A se posicionar diferente no momento da condução do negócio? Ou você simplesmente não consegue por receio ou características pessoais? E, se esse for o caso, tudo bem! Cada um é cada um meu caro. Mas, infelizmente, tenho uma notícia não muita boa para te dar: provavelmente você nunca será um campeão de vendas. Sempre haverá um vendedor que te conhece menos do que você ganhando mais dinheiro do que você.
E você terá que lidar com isso, infelizmente!
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Desde já te desejo uma postura diferente!
E óbvio: boas vendas!