Toda venda de solução precisa ser vista como 5 etapas: qualificação, apresentação da solução, elaboração de proposta, follow-up e fechamento. É uma etapa após a outra. E não respeitá-las leva o vendedor a perder muitos negócios.

É interessante observar as cabeças de alguns vendedores quando digo isso. Muitos me perguntam: mas Vitor, como assim 5 etapas? Tem venda que eu visito o cliente em um dia e fecho no outro. Às vezes visito o cliente e fecho na mesma hora!

Sim, é verdade! E quer saber: isso também acontece comigo. O que vai “explodir a sua cabeça” agora é que, mesmo em vendas que acontecem de um dia para o outro (às vezes com 1 visita), as 5 etapas estão lá.

Quantas vezes eu não conversei com o cliente para entender suas necessidades (qualificação), apresentei meu produto (apresentação da solução), fiz a proposta na hora (elaboração de proposta), negociei com o cliente (follow-up) e acertei os detalhes do contrato (fechamento) na hora, na mesma visita.

Agora, todos nós sabemos que esse tipo de negociação é exceção. A maioria delas acaba se arrastando por dias, semanas e até mesmo meses ou anos.

Por esse motivo entender claramente as 5 etapas da venda é importante. E, se você ainda não sabe exatamente o que fazer em cada etapa, coloco abaixo um resumo para facilitar sua compreensão:

O tempo da etapa, que cito acima, é o tempo médio que você deve buscar para realizar cada etapa dos negócios que conduz. Se você somar todos eles verá que, em média, um negócio deve ser fechado em 28 dias.

A média nesse caso é importante porque, como você bem sabe, alguns negócios são fechados em 2 ou 3 dias e outros em 6 meses. Então nós estabelecemos dentro da Metrologia da Multipliko que buscar um Ciclo Médio de Vendas de 28 dias é o tempo ideal para que um vendedor consiga reverter situações complicadas em meses difíceis.

Quanto maior a clareza do vendedor sobre em qual etapa está cada um dos negócios que toca, melhor. Quanto maior a assertividade a estes detalhes, melhor será seu resultado.

E eu sei que para você vendedor fazer isso não é fácil. É simples, mas não é fácil. Por isso quero te convidar a conhecer o Gestão de Vendas para Vendedores Desorganizados. Montei esse produto pensando no vendedor que quer se organizar mas não sabe por onde começar.

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Bons estudos e bons negócios!

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