Sabemos que o Revendedor de Automação Comercial está enfrentando dificuldades para manter sua operação. As drásticas mudanças de mercado envolvendo a “queda” do ECF (e consequentemente suas belas margens) desequilibraram o negócio dos canais. Muitas ainda não sabem como equilibrar as finanças para manter sua revenda lucrativa.
Pensando nisso elaboramos um guia com 5 passos facilitar o seu plano de adequação da operação. Adiantamos que não será simples e alguns desses passos envolvem drásticas mudanças na equipe (seja de departamento ou até mesmo desligamento). Entretanto fica a reflexão: quem sai arruma emprego com certeza. E você precisar de emprego, quem vai te dar?
Vamos aos passos para se tornar uma Revenda 2.0
Reveja sua equipe
Será que você necessita de tantos técnicos na assistência técnica e no balcão? Você possui técnicos suficientes para atendimento de software? Tem necessidade duas pessoas no financeiro? Readequar a sua equipe por centro de custo é fundamental. Calcule a lucratividade (ou prejuízo) de cada área e reestruture a operação, baseado no resultado gerado.
Na sequência empodere cada gerente (ou supervisor) com um orçamento: ele poderá investir “X reais” naquela área e precisa trabalhar com este valor. Qualquer coisa acima disso ou passará por aprovação da diretoria ou estimule o mesmo a buscar receita para fazer o investimento.
Enxugue seu mix de Produtos
Não há porque trabalhar com 6 marcas de micros ou 10 marcas de leitores! Por experiência própria te digo: 8 em cada 10 clientes compram o que você recomendar. Escolha no máximo dois modelos de equipamento por tipo e mantenha o mínimo possível de estoque. Tudo aquilo que não fizer parte deste mix padrão faça agenciamento.
Importante: por melhores que os fornecedores sejam não olhe para o amigo. Escolha produtos com a melhor margem ou o melhor custo x benefício neste processo. Não faz sentido trabalhar com um leitor que te dá 10% de margem se há outro com qualidade similar que te entrega 25%.
Mas cuidado: um produto de qualidade ruim com margem melhor vai te dar dor de cabeça futura com consequente aumento de chamados. Convide as equipes comercial e técnica para tomarem esta decisão junto contigo. A escolha certa vai te trazer maior rentabilidade!
Reduza sua equipe de Operações na Proporção do Agenciamento
Se você compra 100% do seu estoque para revender e agora passará a agenciar 50% das suas vendas o seu custo de operação com estoque precisa ser reduzido em 50%. Este é o “segredo” que distribuidores e fabricantes não te ensinam: sua margem só vai crescer no agenciamento se você fizer essa modificação interna. Caso contrário, seu fluxo de caixa não vai suportar.
Aumente o foco em Software e outros produtos com Receita Recorrente
Em época de baixas margens quanto maior sua receita recorrente melhor. Busque compor seu mix com softwares e outros produtos que lhe tragam receita recorrente. Dar foco nessa estratégia representará a médio prazo uma dependência cada vez menor de vendas.
Busque no mercado empresas de software que te apoiem comercialmente com ajuda em ações e planejamento de marketing e vendas e, de preferência, uma que possibilite que você trabalhe em OEM, com a sua marca no PDV.
Serviços são o futuro do negócio da Revenda 2.0
Em nosso curso A Revenda 2.0 – Como se adaptar ao mercado de automação comercial sem a ECF? demonstramos como estruturar um negócio de hardware, software e serviços integrado. Coloque-se no lugar do cliente: imagine se sua operadora de TV a cabo chegasse em sua casa para dar manutenção no receptor e dissesse: esse serviço seu contrato não cobra. Você precisa levar o receptor em nossa empresa.
Ficou bravo? Pois é. É isso o que você faz com seu cliente hoje. Entregar apenas o contrato de Software para ser mais barato não é o caminho. Investir em um discurso de vendas assertivo para ofertar os serviços em conjunto é o futuro das revendas de Automação Comercial. Quer saber mais como o Curso A Revenda 2.0 pode te ajudar nessa estratégia? Basta clicar aqui.
Respostas de 2
oi Vitor, excelente artigo vale cada paragrafo como reflexão e aprimoramento. Se os canais atuais não se modificarem e colocarem uma inteligência em sua operação, eles ficaram no tempo e serão ultrapassados por outros canais e por seus próprios cliente. Não concordo contigo quando você generaliza sobrea postura dos distribuidores em vendas agenciadas, tenho sim, um grande cuidado ao levar esta opção de negocio aos canais os instruindo e colocando como uma alternativa e o educando a trabalhar desta forma.
Dago, eu não tenho dúvidas disso. Mas uma pergunta: essa postura é SUA ou está enraizada no DNA da Ingram? Não se esqueça que já fui cliente hein? Kkkkk. Abs!!