Alguns chamam de Mapeamento de Negócios. Outros, de reserva de oportunidades. Certo é que quem trabalha com tecnologia, sejam Softwares, Automação Comercial, AIDC ou outras precisa conhecer bem esse conceito para não trabalhar a toa e perder negócios por bobagem!
Na teoria, o mapeamento de negócios é simples. Consiste em avisar o seu fornecedor que você está trabalhando em um determinado cliente a venda de determinados produtos e serviços.
O objetivo dessa operação é você garantir que, no momento da tomada de preços no mercado, quando o cliente final começar a espremer os fornecedores por preço, você, que fez o trabalho no cliente, tenha preferência no negócio e margens garantidas para remunerar seu trabalho de pré venda.
Parece simples não? Mas não é. Por isso é importante ficar ligado em como cada empresa que fornece algo para você trabalha isso.
Para começar, se você não tem o hábito de perguntar para seus fornecedores se eles fazem mapeamento de negócios, mude esse hábito hoje ainda! Essa pergunta deve ser OBRIGATÓRIA.
Uma vez seu fornecedor dizendo SIM, é importante entender alguns pontos:
- Quais informações do cliente preciso levantar fazer o mapeamento?
- Onde aponto isso? Tem algum site específico, planilha, documento?
- Para quem envio? Direto para o fabricante, para o distribuidor?
- Quanto tempo leva para eu ter um retorno se foi aprovado ou não?
- Por quanto tempo poderei continuar trabalhando o cliente com a garantia de que o mapeamento será preservado?
- O mapeamento me dá direito a algum preço especial?
- Outras empresas podem mapear o mesmo cliente e oportunidade? SE sim, tenho alguma vantagem por ter chegado primeiro?
- Sua política de mapeamento se estende a todos os produtos ou apenas linhas específicas?
- A partir de qual tamanho de negócio posso solicitar um mapeamento?
Ficou confuso? Pois é. Infelizmente alguns fabricantes fazem de tudo para confundir mesmo o revendedor. Não que eu pense que isso é intencional. Pelo contrário. Na minha forma de pensar quanto mais burocrático o processo para mapear um cliente, maior tende a ser a chance dele ser respeitado.
O problema é que para quem está começando, esses processos tendem a ser morosos e o revendedor tende a errar (e muito)! Por isso é importante ter paciência, entender que faz parte da curva de aprendizado (e investimento) trazer essa nova modalidade de negócios para dentro de sua revenda e ir aprendendo.
Entendido os pontos principais vamos agora contextualizar alguns detalhes importantes sobre o Mapeamento de Negócios.
O primeiro deles é que a esmagadora maioria das empresas com quem você se relaciona possui essa modalidade e talvez nunca tenham te falado. Isso pode estar ligado, principalmente, ao porte de cliente com o qual você trabalha.
Normalmente, fabricantes de software e equipamentos costumam pedir um determinado volume financeiro no negócio para aceitar o mapeamento, deixando “rodar mais solto” o mercado nos pequenos negócios. Isso porque entende-se (com razão) de que o mapeamento é um instrumento para proteger empresas com perfil de integrador. Ou seja, aquela empresa que desenvolve projetos mais complexos nos clientes, que demandam curvas de tempo longas para decisão (acima de 90 dias por exemplo).
Sendo assim, você não deve criticar o seu fornecedor caso ele não reserve uma oportunidade para você por exemplo na “Venda do Sr. José”. Nesse caso meu amigo, o que manda é o velho e bom mercado e sua habilidade de vender parar esse cliente.
Entretanto, você pode estar acostumado a vender muito para empresas como a venda do Sr. José, estar acostumado a fazer tudo sozinho e não saber que tem direito a um apoio mais personalizado caso um grande cliente queira comprar de você.
A definição do que é grande também cabe muito bom senso. E, nesse caso, eu diria a você para experimentar. Liga para o seu fabricante (ou distribuidor) de preferência e diga o seguinte: estou com uma oportunidade para vender 50 máquinas. Posso pedir mapeamento?
Nunca, em hipótese alguma, fale o nome do cliente antes de saber sim ou não. Você pensa que sabe quem está do outro lado do telefone. E você não controla informações que circulam na “rádio vendedor”. O que não significa que você não possa sondar, entender como funciona e medir se valerá a pena ou não mapear o negócio.
Outra coisa importante para você ter em mente é que, sem fazer o mapeamento de negócios, você pode não ter chance alguma em alguns tipos de projetos, em especial os que envolvem AIDC (Coletores de dados, leitores, impressoras e outros).
Isso porque é praxe nesse mercado ofertar descontos muitos agressivos para negócios mapeados. E, quando falo agressivos, simplesmente não estou brincando! Já participei de negócios com descontos acima de 30% concedidos pelo fabricante.
Mais Vitor, e empresas de Software? Elas também mapeiam negócios? Sim, com certeza. A Logus por exemplo, onde presto consultoria, tem uma política bem clara para isso. Qualquer parceiro Logus pode ligar para o time comercial e avisar que está trabalhando um cliente. O negócio é automaticamente registrado no CRM vinculado ao parceiro e, a partir desse momento, o parceiro passa a contar com apoio integral dos times comercial, marketing, serviços e desenvolvimento da Logus, para apoio em todas as etapas da venda.
Pessoalmente, considero o mapeamento de negócios uma forma fantástica para o revendedor. E, para ser bem sincero, só não utilizo em um caso bem específico: quando não confio no interlocutor do fabricante ou distribuidor com o qual estou negociando.
Mas aí fica sempre um alerta: se você não confia no seu parceiro a ponto de ter medo de abrir para ele com quem está negociando, será que não está na hora de trocar de parceiro?
Fica a dica.