Muitos vendedores perdem a oportunidade de serem Vendedores 4.0 por detalhes.
O Vendedor 4.0 é imune a crises, não se deixa levar pela emoção e muito menos permite que o cliente tome as rédeas da negociação.
Ele é um maestro. Conduz com perfeição o processo comercial e garante que suas vendas sejam entregues com excelência pela empresa onde trabalha.
Abaixo descrevo 3 fatos que te impedem de ser um Vendedor 4.0 e como resolvê-los:
- Falta de organização
É fácil achar na internet “memes” falando sobre os vendedores raízes. Aquele vendedor que não se veste bem, bebe, vira a noite em boate e que, no dia seguinte, destrói suas metas como um rolo compressor.
Bom, em 21 anos conheci talvez 1 ou 2 vendedores assim. E olhe lá.
O problema é que tem muito vendedor que acredita que pode levar essa vida do vendedor raiz, mas não consegue entregar os mesmos resultados.
Isso se dá porque, para alguns de nós, seguir um método é bem mais eficiente do que tentar contar com a “sorte” ou com um “talento”.
Se você tenta ser um vendedor raiz e não está conseguindo alcançar os resultados que deseja a primeira coisa que deve fazer é se organizar. E quando eu falo em organização estou dizendo em dominar sua agenda a ponto de não ter surpresas.
É fazer, em um dia, o que é possível fazer mas tentando planeja-lo com antecipação para que ele seja o mais produtivo possível.
Você sabe o que tem para fazer essa semana? E na seguinte? Se sua resposta for não, ai vai uma dica: planeje sua agenda semanalmente. Faça isso na 6a. Feira a tarde (planejando a próxima semana) ou no domingo no final do dia.
Veja quais são os compromissos principais e se é possível realizar todos eles conforme compromisso assumido. Depois, vá para os compromissos secundários. Pense assim: o que mais posso fazer nessa semana além do que já tenho planejado? Antecipe-se para não ter que contar com a sorte para alguém te atender.
E deixe, de preferência, algum tempo para fazer contato com clientes que já tem proposta emitida ou que estão perto de fechar.
2. Deixar o cliente a vontade demais
Muitos vendedores não querem passar por chatos. Então, o que fazem: atendem o cliente com qualidade, apresentam os produtos, colocam a proposta e depois, simplesmente, deixam o cliente solto, a vontade para decidir o que fazer.
São vários os problemas em deixar o cliente a vontade demais. Vamos a eles:
- O cliente pode acabar tomando decisões erradas, comparando seu produto ou serviço com outro inferior e comprando algo que não lhe atenderá. Eu sei que para muitos de vocês passou na cabeça a expressão “eu avisei”, tentando mostrar que você disse para o cliente não fazer isso. Mas veja: se você tivesse conduzido a venda, o cliente não teria tomado uma decisão e você teria vendido. Culpar o cliente é a parte mais fácil mas, no fim das contas, todos saíram perdendo por essa omissão.
- O cliente muitas vezes não tem maturidade ou conhecimento suficiente para tomar uma decisão e precisa de ajuda. E nem sempre ele sabe te pedir isso. Às vezes esse cliente é um marinheiro de primeira viagem, que nunca comprou um bem ou serviço como o que está vendendo. Ele nem sabe os direitos, como cliente, que possui. Então quando ele te diz que vai pensar é porque ele quer tentar entender quais são os próximos passos e tem vergonha de te perguntar. O problema de deixar o cliente solto, neste caso, é que ele pode fazer mais uma cotação e um vendedor mais habilidoso conseguir identificar isso e se colocar a disposição do cliente, quase como um mentor, e ajuda-lo a tomar a decisão que você poderia ter ajudado a tomar. Tome muito cuidado: clientes inexperientes podem ser excelentes clientes a longo prazo. Ou você acha que ele vai se lembrar de quem quando for dar referências para outros amigos?
- O cliente pode se sentir desprestigiado e procurar um vendedor que realmente queira a venda. Eu sou um desses, por exemplo. Se vou a uma loja comprar algo e sinto que o vendedor não está interessado em me vender eu simplesmente saio e vou a outra loja onde possa comprar o que quero com alguém que realmente queira me vender. Para mim, fazer uma compra, seja do que for, envolve prazer. E sempre prezo por criar uma conexão com quem está me atendendo. Se sentir que isso não está acontecendo, simplesmente procuro outro vendedor que esteja disposto a isso. Quantos e quantos clientes já passaram pelas suas mãos que optaram por um concorrente seu por conta de um comportamento como esse?
Resolver essa questão é simples, mas requer atenção. O limite entre o maestro que sabe conduzir essa situação e o chato pode ser tênue então cuidado.
A primeira coisa que precisa fazer é, após apresentar o preço, mostrar para o cliente o que acontecerá depois. Uma vez que ele dê o OK na venda quais serão os próximos passos? O que ele irá receber e quando? Com quem irá falar? O que precisará fazer?
Essa clareza por parte do vendedor é fundamental para entender o timing do cliente e continuar construindo com ele a jornada de compra. Vou dar um exemplo: imagine que o cliente gostou do produto, gostou do preço e precisa estar com aquilo que comprou de você em mãos em, no máximo, 30 dias.
Agora imagine que você precisa de 15 dias para entregar. Uma coisa é dizer o seguinte depois de apresentar o preço: bom, o preço é esse e nosso prazo de entrega é de 15 dias após o aceite do pedido. Pronto, o cliente já está se sentindo pressionado a tomar uma decisão. E aí ele começar a pensar: mas e se der errado a entrega? E se atrasar?
Como um Vendedor 4.0 tratar essa situação: Bom, essas são as condições comerciais. Agora diga-me: para quando você precisa do item? Ah sim, 30 dias. Excelente. Como nosso prazo de entrega é curto, de apenas 15 dias, temos pelo menos 7 dias para tomarmos essa decisão juntos. Vamos deixar uma semana de folga caso algum imprevisto aconteça né? Embora não tenhamos esse tipo de problema quero ter tempo para poder resolver qualquer intercorrência que acontecer pois meu compromisso é com a sua satisfação.
Perceberam a diferença? No primeiro caso a responsabilidade é 100% do cliente em tomar uma decisão. No segundo, o vendedor está se colocando a disposição para ajudar o cliente, conduzindo-o a tomar uma decisão que seja boa para ele.
3. Prometer um prazo e não cumprir
Nada tira mais o cliente do sério do que alguém que promete um prazo ou um retorno e não cumpre. E quando se trata da relação cliente x vendedor a coisa só piora. Como disse acima comprar um bem ou serviço deve ser sempre uma experiência prazerosa. E, para que as expectativas do cliente sejam atendidas, uma das coisas mais importantes é, no momento em que está decidindo comprar algo, ter clareza sobre quando cada coisa irá acontecer.
Exemplo: você atende o cliente e promete uma proposta para 2a. Feira. Imagine que seja algo importante para o cliente, que ele precisará de uma reunião para decidir, seja com sócios, subordinados ou família. Pode ter certeza: o cliente vai alocar, na agenda dele, tempo para pegar sua proposta na 2a. Feira para debater com quem precisa. Agora, se você não entrega a proposta, o que vai acontecer? O cliente vai ficar com aquele sentimento de que “se para vender é assim, imagine quando precisar entregar”. Isso porque a maioria de nós já passou por uma frustração e, automaticamente, associa essa frustração com a sua condução.
Esse detalhe, que joga o resultado de muitos vendedores no chão é tão simples, mas tão simples de resolver, que não requer de você nada além de um comportamento diferente a partir de agora: antecipe-se e avise o cliente caso um imprevisto vá acontecer. Não deu para preparar a proposta? Avisa, de preferência ligando, explicando o motivo e já alinhando uma nova data para entrega. Respeito é o mínimo que se espera, tanto ao tempo quanto ao dinheiro do cliente, fechado?
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