Você já se sentiu sendo feito de besta por um cliente? Não entendeu? Vou explicar. Sabe aquele cliente que te enrola, que faz você sair do seu padrão, que te promete um monte de coisas mas não sai de cima do muro, ou seja, não te dá o pedido? Pois é, esse cliente está te fazendo de besta.
Basicamente, esse cliente não respeita seu tempo. Esse cliente não te vê como alguém igual a ele, é mimado, e acha que você tem que estar a disposição dele, quando precisar.
Já identificou algum cliente que você atende ou já atendeu que se comportou assim?
Pois é, isso pode ser sua responsabilidade.
É evidente que alguns clientes se comportam como descrevi acima, independente de quem seja o vendedor ou empresa. Desses, quero distância. São clientes sanguessugas que nunca estarão satisfeitos com nada. E, sinceramente, você também deveria querer.
Agora, tem muito cliente fantástico que passa a se comportar dessa forma porque você deixa. Existe uma síndrome de insegurança em alguns vendedores que o impedem de se impor, de adotar uma postura junto ao cliente como alguém igual a ele.
Esses vendedores parecem estar pressionados por metas, sejam aquelas dadas pela empresa ou o dinheiro que precisa para fechar as contas no final do mês. Sinceramente, isso é irrelevante.
O que importa, no final das contas, é que se você é um desses vendedores eu preciso te falar uma coisa importante: a insegurança, a precipitação e a necessidade de vender são percebidas pelo cliente há quilômetros de distância. E quanto mais o cliente sentir que você está inseguro, mais colocará a faca no seu pescoço por descontos, isenções, brindes, bonificações, etc…
A relação cliente x vendedor precisa ser vista, por ambos, por uma relação entre iguais. Dois executivos que estão, em pé de igualdade, negociando para que uma parceria de sucesso aconteça.
Quando um lado tenta se sobressair em relação ao outro, a relação tende a ficar desequilibrada. E é no desequilíbrio que os problemas aparecem (e acontecem).
Certamente agora você deve estar se perguntando: Ok, estou me vendo nessa situação. Mas o que eu faço para resolver isso?
O que você vai fazer é simples, mas não é fácil. A primeira coisa que fará é reconhecer que há a necessidade de você mudar sua postura na frente do cliente. Você precisa demonstrar mais segurança, precisa deixar claro que é você quem está mandando nessa relação, e não o cliente.
E só há um jeito que eu conheço de você fazer isso: adotando a postura do Vendedor 4.0. O Vendedor 4.0 não se intimida e não deixa, em momento algum, o cliente tomar conta da negociação, como se fosse o dono dela. O Vendedor 4.0 é o senhor da negociação. Ele é quem conduz o cliente a tomar uma decisão.
E o mais legal desse processo: o cliente nem percebe o que está acontecendo e ainda agradece o Vendedor 4.0 por fazer isso por ele. Não é sensacional?
Agora, é possível que você não saiba como começar essa mudança. Se esse é o seu caso não se preocupe: se você quer aprender mais dicas como essa e quer um passo a passo pronto para se tornar um vendedor 4.0 vou te fazer um convite: nos dias 14 e 15 de agosto eu vou fazer um evento 100% Online chamado A Jornada do Vendedor 4.0. Para se inscrever é fácil: basta clicar aqui.
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