Vendedores que contam apenas com a sorte para vender não prestam atenção em detalhes que podem fazer a diferença e afetar o seu resultado. E um desses “detalhes” é justamente o Ciclo Médio de Vendas.
O Ciclo Médio de Vendas é um indicador simples de ser calculado e que mede o tempo médio que o vendedor leva para transformar um lead (cliente em potencial) em cliente de fato.
E porque ele é importante? Porque quanto menor o Ciclo Médio de Vendas melhor será a performance do vendedor já que com menos tempo demandado para cada fechamento de negócio, automaticamente sobrará tempo para buscar novos clientes e/ou cuidar melhor dos leads mais trabalhosos para fechar os negócios.
Entendida a importância do CMV, ou Ciclo Médio de Vendas, vem automaticamente duas perguntas na cabeça do vendedor:
- Como calculo meu CMV hoje?
- O que faço para melhora-lo daqui para frente?
Vamos começar com respondendo a pergunta 1.
Como calculo meu CMV hoje?
Quem acompanha meus textos sabe que não gosto de propor nada complexo. Meu negócio é tornar a vida dos vendedores, gerentes e diretores de vendas simples.
Então, para calcular seu CMV atual recomendo que faça o seguinte:
- Pegue os negócios que você fechou em Abril e Maio;
- Veja quanto tempo você levou para fechar cada negócios. Vamos a um exemplo:
Vendedor fez 5 vendas nesse período. A venda 1 levou 15 dias, a venda 2 30 dias, a venda 3 45 dias, a venda 4 40 dias e a venda 5 60 dias.
O total de dias então é de: 15+30+45+40+60 = 190. Como o total de vendas é de 5, então basta dividir 190 / 5 = 38 dias.
Ou seja: para esse vendedor do exemplo o CMV é igual 38 dias.
O que faço para melhorar meu CMV daqui para frente?
O vendedor inteligente já sacou a importância de responder rápido a essa pergunta. Afinal de contas, com um CMV de 38 dias o vendedor já sabe que, na maior parte das vezes, um lead que receber este mês tende a fechar apenas no mês seguinte.
Bom, se o vendedor está cheio de negócios dos últimos meses próximos de fechar beleza, está tudo certo. Mas e se não está? Ele precisa desesperadamente baixar o seu CMV para bater meta. Senão seu resultado ficará comprometido.
E embora nem sempre a meta seja um problema para sua empresa, lembre-se: ele é um problema para você. Longos Ciclos Médio de Vendas, atrapalham você a realizar seus sonhos. Eles estão sempre sendo adiados.
Por isso vou te dar 3 dicas para melhorar seu CMV:
#1 – Conduza seus clientes a comprar
Quando um cliente está muito confortável para tomar uma decisão ele sempre adia até o limite. Cabe a você, vendedor, tornar esse processo mais rápido. E você faz isso deixando claro para o cliente o que acontece a seguir.
Ex.: você falou com o cliente pela primeira vez? Esse contato já precisa estar conectado a uma apresentação de solução. Apresentou, já marca a data para levar a proposta. Apresentou a proposta já marca o próximo contato para saber se o cliente tem dúvidas e indicar os próximos passos para assinar contrato ou dar OK no pedido.
Se o cliente criar barreira em qualquer fase, seja claro: porque está criando barreira? Há algo que posso fazer para ajudar? O cliente precisa ser claro sobre suas intenções. Senão você não tem uma negociação. Você tem uma possibilidade de fechamento de negócios.
E, se esse é o caso, você precisa administrar mesmo a venda em banho Maria. Senão seu cliente vai te pressionar com descontos, margens baixas, isenções de cobranças de serviços e outros.
Isso tem tudo a ver com a segunda dica.
#2 – Seu cliente está fazendo um negócio com você, e não um favor
Muitos vendedores conduzem suas vendas quase que pedindo pelo amor de Deus para o cliente comprar. Se esse é o seu caso saiba: o cliente é esperto. Ele vai sacar rápido isso. E vai te maltratar: vai te prometer retorno e não vai dar, vai te deixar esperando, será ríspido, não vai dar valor ao seu tempo…
Aprenda uma coisa: você é um profissional gabaritado. Seu cliente tem que te respeitar como um igual, como um executivo. Ninguém está pedindo favor para ninguém. Vocês estão fazendo um negócio. E, em um bom negócio, todos saem ganhando.
Quando o cliente percebe que você está desesperado ele vai sim colocar a venda no Banho Maria. Tudo é uma estratégia, tudo é um negócio. E, se ele puder esperar, comprará apenas no tempo dele.
E por isso é importante ter em mente a terceira dica.
#3 – Venda é venda, possibilidade de negócio é possibilidade de negócio e sonho é sonho
O que salva seu mês e te faz ganhar dinheiro são vendas. Você precisa saber o que é um negócio que vai virar venda.
Possibilidade é diferente. Possibilidade é um negócio que pode acontecer em algum momento, mas não deve acontecer nesse mês. TALVEZ aconteça, mas não é certeza. Logo, seu “interesse” nesse negócio precisa ser menor. Mantenha um acompanhamento de perto mas não coloque energia. Energia você coloca nos negócios que podem fechar.
E sonho? Bom, o sonho é aquela lista de dezenas de propostas que você enviou. Você fica olhando para ela, sonhando com aquelas vendas, com o quanto de $$$$ vai ganhar com elas.
É muito comum alguns vendedores se deixarem levar por esses sonhos. Ficarem perdendo tempo admirando a quantidade de negócios que está tocando mas que, infelizmente, não vão virar negócios nunca, simplesmente porque o vendedor não consegue diferenciar o que é venda, o que é possibilidade e o que é sonho.
Portanto, para baixar seu Ciclo Médio de Vendas, você precisa aprender isso. E precisa aprender a se valorizar e a conduzir seus clientes a comprar.
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Participei de milhares de negócios na minha carreira e sei exatamente o que fazer para baixar seu CMV. Recentemente, meus processos baixaram o CMV de uma empresa de Software de 44 para apenas 11 dias.
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Boas vendas!