Arrisco dizer que essa é a dúvida de 1 bilhão de dólares para a imensa maioria dos donos de Revendas e Software Houses que conheço. Mas afinal de contas porque seu concorrente vende mais se seu produto é melhor?

Certamente existem respostas fáceis e difíceis para essa dúvida. As fáceis são àquelas que você conhece. Já as difíceis tendem a ser aquelas que você desconhece (ou que não quer admitir que são respostas possíveis).

Nesse momento, você já está pensando o seguinte: Aquele F!L%O D$ P#%A, dá o sistema de graça, sonega, engana os clientes…

Ok, são plausíveis essas respostas. Mas, cá entre nós: você nunca sentiu que fez exatamente a mesma coisa? Admita: você também já vendeu barato, não vendeu? Talvez você já tenha entregado para o cliente as “facilidades” que um PDV pode ter, certo? E certamente há na história da sua empresa uma venda mal feita, onde o cliente se sentiu enganado, não?

Pois bem. Estou relativizando porque tendemos a potencializar os problemas dos nossos concorrentes e minimizar quando nós fazemos a mesma coisa. A parte divertida disso é que seu concorrente, possivelmente, faz o mesmo com você.

Agora, quer realmente perder o sono? Já pensou que talvez seu concorrente mal sabe que você existe? Ou pior: e se ele sabe que você existe e sequer o enxerga como concorrente? Acredite: isso é muito mais comum do que você imagina.

Dito isso vamos falar das respostas difíceis, àquelas que estão na sua frente e você não enxerga (ou talvez não queira enxergar):

Vamos abordar agora esses pontos, um a um.

Porque o Marketing dele é melhor

“Esse cara não sabe nada, só faz Marketing”.

A frase comum nos anos 90 e início dos 2000 era utilizada para denegrir empresas que abusavam do Marketing para vender. Eram outros tempos, onde o marketing era feito para as massas, sem qualificação e ajuste de público alvo.

A premissa era simples: vamos vender para o maior número possível de pessoas e, mesmo que o produto seja ruim, continuaremos vendendo.

Isso funcionava bem até a internet. Agora, com cada consumidor tendo um canhão nas mãos (para o bem e para o mal), as marcas se adaptaram e passaram a dosar o marketing, focando naquilo que de fato possuem a capacidade de entregar.

Logo, se seu concorrente está fazendo um marketing melhor do que o seu, está vendendo mais e crescendo, cada dia que passa ele estará um passo à sua frente pois o cliente quer contratar de quem é visto como especialista, não de quem ele precisa pedir pelo amor de deus para encontrar.

Porque a oferta dele é clara, simples, fácil de entender

Damos importância demais àquilo que fazemos. Só que, no final do dia, o cliente quer o problema dele resolvido. Dar opções demais para o cliente acaba sendo um tiro no pé. O cliente tende a achar complicado, difícil de contratar, etc…

Quanto mais clara é a sua oferta, melhor. Pensa comigo: se hoje em dia até apartamentos conseguimos comprar pela internet, porque você não consegue vender sua solução de automação ou software?

Mas Vitor, precisa chegar a tanto? Bom, a decisão de colocar um botão de comprar no seu site é sua. Independente disso, porque o cliente tem que ver Hardware, Software e serviços em abas separadas? Já que você entrega solução, porque não mostra isso para o seu cliente, entendeu?

Porque é mais rápido e fácil o cliente contratar dele do que de você

Pensa no seu processo de vendas: cliente liga e deixa recado. Vendedor dá retorno só no dia seguinte. Marca a visita para depois de 3 dias. Leva mais 2 para mandar a proposta. 7 dias entre um contato e a proposta em mãos.

Pode parecer pouco tempo mas, para os dias de hoje, não é. É MUITO tempo. A cada dia que passa clientes tendem a tornar o ciclo médio de compra menor.

Compare o seu tempo médio de atendimento (entre o contato do cliente até a entrega proposta comercial) da sua empresa e do seu concorrente. Será que você não está muito lento, muito burocrático?

Ah Vitor mas precisamos ser cuidadosos para não vender errado. Isso não tem nada a ver com burocracia meu amigo. Ser cuidadoso e respeitar o investimento do seu cliente não tem nada a ver com ser um vendedor de repartição pública.

Porque o time de Vendas dele é maior e mais capacitado do que o seu

Se você tem 1 vendedor e ele vende 5 clientes por mês, terá 5 novos contratos.

Se o seu concorrente tem 5 vendedores e vendem em média 3 clientes por mês cada um, em um mês venderão 15 contratos.

Em um ano ele será 120 clientes maior do que você. Em 5, 600. E assim por diante.

Quanto maior a equipe de vendas (e mais bem treinada) maior sua chance de crescimento.

Parece óbvio mais não é. Nem de longe.

Mas Vitor, não consigo treinar bem um vendedor, quem dirá 5. E não tenho dinheiro para contrata-los.

Bom, se você que é o dono não foca sua energia em capacitar seu time de vendas, de fato o problema não é seu concorrente. Na verdade o problema são suas prioridades. O vendedor é a porta de entrada de novos clientes, portanto é o primeiro que deve ser treinado por você. Quanto melhor o treinamento, mais bons clientes você traz para dentro. E entenda clientes bons como aqueles que pagam bem e que não vão embora.

Não tem dinheiro para contratar mais gente? Beleza. Invista tempo para capacitar quem está dentro de casa. Esse vendedor se encarregará de trazer mais negócios. Mais negócios, mais dinheiro. Mais dinheiro, mais vendedores. E assim por diante.

Mas Vitor, estou perdido. Não sei por onde começar.

Não se preocupe. Há um caminho para você mudar o rumo da sua empresa, de forma mais rápida e com resultados mais previsíveis. Há um método que te ajuda a fazer isso.

E tudo o que você precisa fazer é clicar aqui para entender.

Estão abertas as inscrições do Programa de Mentoria da Máquina de Vendas de 2.021.

Não custa absolutamente nada saber mais sobre ele. É só clicar nesse link e assistir o vídeo sobre o Programa.

Tenho certeza que fará sentido para a sua empresa.

Um abraço.

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