Fala vendedor! Espero que tenha gostado post da semana passada quando falamos sobre Rotina. Ah, você não leu? Não se preocupe: você pode ler clicando aqui.

Hoje, vamos falar sobre improviso. Mas calma: antes de começarmos é importante ter em mente que improviso é muito diferente de irresponsabilidade. Enquanto vendedores “irresponsáveis” fazem promessas que não podem cumprir vendedores campeões usam o improviso como ferramenta fortíssima de vendas.

É simples de entender: se você já foi ou assistiu a um show de rock ou stand up vai conseguir ficar claro o que é o improviso na sua essência. Vamos pensar em uma banda experiente, acostumada a fazer consertos longos, de duas horas ou mais. Ou pense em um grande comediante, acostumado a grandes plateias.

Sabe aquele momento onde o músico ou o comediante te surpreendem, com algo não planejado, mas que arranca aplausos de quem está presente? Isso é o improviso. É a capacidade de tirar o coelho da cartola na hora que ninguém espera. É tirar leite de pedra em uma situação inesperada. Os vendedores acima da média fazem isso, o tempo todo.

E como ser esse vendedor? É mais fácil do que você imagina. Basta confiar no método.

Primeiro vamos deixar claro o seguinte: você provavelmente já conhece os produtos que vende e, provavelmente, o mercado também. Se esse não é o seu caso, e você está entrando no mercado agora, saiba que é isso que vão te ensinar. Vão te treinar sobre produtos e serviços e vão te pedir para falar com clientes de um determinado segmento.

Normalmente é assim que os vendedores são treinados pelas empresas. Produto, serviço, cliente. A questão é que existe um componente no meio do caminho que poucos abordam, que são as vontades e desejos dos clientes. Porque ele compra seu produto e serviço? Qual dor você resolve?

Muitas empresas investem literalmente milhares ou milhões de reais em produtos e não investem nem tempo e nem dinheiro para responder a pergunta mais importante: porque comprar de você e não do concorrente?

Então vendedor, seja você um iniciante ou experiente no mercado em que atua, pergunte para o seu chefe: Chefe, porque os clientes devem comprar da gente e não da concorrência? Não espere uma resposta que faça sentido. Talvez seu chefe também não tenha pensado nisso.

Talvez ele te diga: olha, isso é sua responsabilidade, kkkkk. Enfim, o importante é ter em mente que o sucesso de suas vendas está na resposta a esta pergunta. E saber porque? Porque se você souber responder a essa pergunta você estará na frente da sua concorrência.

Seu cliente comprará o meio, o veículo, o motivo antes de comprar produto e serviço. E, uma vez fazendo isso, indicar o melhor produto ou serviço para cada situação fica fácil. E é aí que entra o improviso.

Vamos ilustrar uma situação hipotética: cliente te liga pedindo uma impressora de cupom da Sweda por exemplo.

Um caminho a seguir é simplesmente passar um orçamento, sem questionar o cliente de absolutamente nada e contar com a sorte para que ninguém tenha um preço melhor do que o seu.

Outro caminho é perguntar para o cliente porque ele quer essa impressora especificamente. E aproveitar para falar da sua empresa e dos benefícios em comprar de você, seus diferenciais, competências, casos de sucesso, etc… É envolver o cliente em uma compra consciente. Feito isso, você volta no tema Impressora Sweda e pode, por exemplo, recomendá-lo a comprar outra marca. Epson, por exemplo.

Porque? Porque talvez para a necessidade dele, urgente, a Epson seja melhor, simplesmente porque você tem ela em estoque e pode atender o cliente naquele momento. Agora, uma coisa é dizer: não tenho Sweda, tenho Epson em estoque, serve?

Outra, bem diferente, é dizer: olha, estamos há XX anos no mercado fazendo isso, temos clientes como você que estão com a gente há anos, prestamos serviços para diversos clientes como você e eu consigo te atender agora se precisa. Só não tenho Sweda, mas Epson, que é tão boa quanto, eu instalo agora mesmo para você e seu problema estará resolvido.

Percebeu a diferença? Você improvisou. Saiu do foco no produto e foi na dor, resolveu o problema do cliente. Deixou ele feliz, uma vez que, se ele topou a compra, não precisará investir mais um minuto do tempo dele pesquisando uma coisa que não afeta em nada o faturamento da empresa dele. Pelo contrário: você acabou de dar uma solução fora da caixa.

Agora, voltando ao improviso x irresponsabilidade. Isso só funciona se você tiver a garantia de que sua sugestão não afetará o negócio do cliente. Você precisa ter plena certeza de que seu improviso vai, de fato, resolver o problema do cliente, e não causar outro.

Vou te contar uma história agora de alguns anos atrás onde isso fica evidente.

O ano era 2013. Nesse momento era Diretor Comercial do Automatizando e havia acabado de implantar uma área na empresa chamada CHAT. A ideia era simples: reforçar o atendimento no CHAT, fechando vendas por lá mais rapidamente.

Um dia o comprador de TI da Brinks, transportadora de valores, nos liga. A necessidade dele era simples: precisava de 100 impressoras Diebold para colocar em veículos de transporte de valores. Estava acostumado a comprar sempre da mesma revenda que, dessa vez, não tinha estoque.

A vendedora que recebeu a oportunidade me chamou para conversar: o que fazer nesse caso? Disse a ela: vou ligar para o fabricante para entender o cenário. Imediatamente liguei para o executivo do fabricante e o mesmo me disse: Vitor, esse cliente é de fato atendido pela Revenda XX e não temos o equipamento que ele quer em estoque.

Não me dei por vencido. Resolvi ligar para o cliente e entender a necessidade dele. Ele não precisava de um modelo específico. Ele precisava apenas de uma porta de conexão específica, que poderia ser encontrada em alguns modelos da Diebold.

Fizemos uma rápida pesquisa nos distribuidores e descobrimos que havia estoque suficiente em outros modelos com as especificações pedidas. Prontamente, avisamos o cliente, explicamos o cenário e o mesmo concordou com nossa sugestão e colocou o pedido.

No momento em que o pedido foi colocado, liguei novamente para o cliente e expliquei para ele: olha, o fabricante pode criar problemas, porque você está comprando há muito tempo do mesmo canal. Ele prontamente fez uma carta, elogiando o atendimento do Autmatizando e mudando sua preferência para compra conosco.

Conclusão: em 6 meses vendemos 450 impressoras para essa empresa. Tudo porque improvisamos, saímos da caixa. Paramos para pensar e fizemos diferente, com responsabilidade.

Agora eu te pergunto: quantos negócios você perdeu na sua vida por não ter agido assim? Ah Vitor mas não dá tempo para eu fazer isso? Será mesmo? Será que o problema não está na sua rotina? Aproveitando: se ainda não leu o post da semana passada, volta lá agora e faz isso (link está lá encima, lembra?).

Vendedor que tem rotina sob controle tem tempo para improvisar. E, no improviso, estão grande parte das oportunidades que vão mudar a sua vida financeira.

Basta pensar um pouco fora da caixa.

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