Existem vendas e vendas. Algumas produzem resultados financeiros com margens excelentes, outras nem tanto.
Mas há um tipo específico de negociação que eu não recomendo que se transforme em venda. É aquela em que tanto a empresa quanto o cliente chegaram a um ponto onde não querem mais ceder e, seja quem for que ceda, ficará frustrado com o resultado final.
Muitos vendedores não prestam atenção nisso e forçam a barra, seja com um lado, seja com o outro.
A questão é que, quando isso acontece, a frustração do lado perdedor vai gerar um desequilíbrio, que tende a produzir uma dessas duas situações:
- Da empresa: vou me sacrificar para atender esse cliente, mesmo ele pagando muito pouco?
- Do cliente: vou exigir muito da empresa, pois estou pagando caríssimo.
A verdade é que em uma situação desse tipo todos sairão chateados:
- O vendedor, que terá que ouvir abobrinhas dentro da empresa e do cliente;
- Gerentes, diretores e/ou proprietários da empresa, que tenderão em fazer você vendedor se sentir culpado;
- Gerentes, diretores e/ou proprietários do cliente, que te pressionarão a resolver uma coisa que você não conseguirá.
O caminho natural para esse tipo de venda é um só: encerramento da relação comercial, em alguns casos até com litígio de uma das partes.
Isso quando o vendedor não acaba rodando também, seja por omissão de ações para tentar resolver o problema ou pela falta de transparência na condução das relações comerciais.
A dica portanto é ficar de olho no rumo que a negociação está tomando. Sentiu que alguém não está confortável, mesmo após você ter feito tudo o que era possível para que a negociação acontecesse? Então encerre a negociação.
Faça um descarte com elegância, demonstrando para o cliente que o melhor, para ele, é buscar um novo fornecedor.
Pode até ser triste em um primeiro momento mas, a médio ou longo prazos, será um alivio para todos os envolvidos.