Como costumo dizer sempre: vender é método e não sorte. E, é evidente que, a partir do momento que você tem acesso a técnicas realmente infalíveis, não usa-las passa a ser apenas questão de birra. E uma das técnicas mais importantes que aprendi na vida foi o Rapport.

A técnica do Rapport consiste em utilizar a observação para criar conexões e relações. É basicamente, observar o seu interlocutor e, com base no seu jeito de falar, gesticular e argumentar, modular o seu comportamento para fazer radicalmente a mesma coisa.

Ou seja: se você está lidando com alguém expansivo, tente se aproximar a forma deste de agir. Se está lidando com alguém que fala mais baixo e pausado, tente fazer a mesma coisa, e assim sucessivamente.

Uma pausa importante: tive contato com o Rapport muito jovem, com aproximadamente 22 ou 23 anos. E confesso que, em um primeiro momento, achei uma verdadeira babaquice.

Como assim eu vou conseguir vender mais simplesmente “imitando” o meu interlocutor? Isso não faz o menor sentido. Lutei contra por muito tempo, até que, um dia, resolvi que deveria testar.

Pensei o seguinte: o que me custa nesse cliente tentar observa-lo e modular o meu jeito de agir para se parecer mais com ele? É previsível o que vou dizer mas, não deixa de ser verdade: a venda aconteceu e foi bem mais fácil do que costumava ser.

A partir desse dia, comecei a adotar a observação dos meus clientes como um ponto fundamental na hora de vender.

É importante dizer que existem cursos sobre Rapport e você pode inclusive ver outros vídeos na internet sobre o assunto. Também é importante dizer que tem ciência por trás disso, comportamental principalmente. E também que ser franco: meu jeito de usar o Rapport é instintivo, por feeling.

Isso porque se você simplesmente aprende o Rapport você vai ficar tentando encaixar seu cliente em perfis comportamentais já pré estabelecidos. Penso que, para algumas profissões, ter acesso a esse conhecimento é fundamental. Mas, para vendas, entendo que podemos ser mais práticos.

O que faço, e hoje já praticamente no piloto automático, é observar o meu interlocutor com base na pergunta de 1 milhão de dólares que é: do que você precisa?

A partir dessa pergunta e de muita observação é possível entender com quem estou falando. Presto muita atenção no jeito da pessoa argumentar, nas frases que ela usa, como mexe as mãos, como se porta diante de mim, etc…

E, como num passe de mágica, quando abro a boca, estou falando de um jeito muito parecido com o do meu interlocutor, inclusive estruturando meu jeito de argumentar de uma forma muito parecida.

É evidente que para usar o rapport é muito importante treino. Isso não acontecerá naturalmente, nas suas primeiras tentativas. Mas, como gosto de coisas práticas, vou te dar o passo a passo que funcionou para mim. Siga esse passo a passo que certamente será um bom jeito de começar:

A repetição desse processo exaustivamente te trará domínio sobre ele.

Agora é começar!

Boas vendas.

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